Qu'est-ce que le prix de gros ? Formule, majorations et paliers de prix

Qu'est-ce que le prix de gros, et comment le calculer ? Bien le fixer est essentiel pour améliorer les résultats d'une entreprise. Pourtant, fixer un prix de gros n'a rien de simple. Trop élevé, personne n'achètera chez vous. Trop bas, vous risquez de perdre votre marge et de dévaloriser vos produits aux yeux de vos acheteurs.

Points clés à retenir

• Le prix de gros est le prix qu'un fabricant ou un grossiste facture à un détaillant ou à une autre entreprise qui achète en volume ; le prix de détail est celui que paie le client final.
• La formule de base est : prix de gros = coût unitaire × (1 + majoration %). Avec un coût unitaire de $5, une majoration de 100 % donne un prix de gros de $10.
• Majoration et marge ne sont pas la même chose : vendre $75 un article qui coûte $50 correspond à une majoration de 50 % mais à une marge de 33.3 %.
• La règle du keystone fixe le prix de détail au double du prix de gros, ce qui laisse au détaillant une marge de 50 %. Vérifiez les pratiques de votre catégorie avant de vous y fier.
• PVC (prix de vente conseillé, ou MSRP) = prix de gros ÷ (1 − marge du détaillant) : un prix de gros de $50 avec une marge détaillant de 30 % donne donc un PVC de $71.43.
• Sur Shopify, des prix de gros par paliers peuvent fonctionner sous forme de remises par quantité dans une application comme Qikify Volume Discounts, ou via le B2B natif de Shopify Plus avec une application comme Duos.

Le prix de gros est un prix fixe établi par les grossistes qui vendent des marchandises en volume à des entreprises ou à des particuliers à des fins commerciales. Une marque qui vend à Target ou Walmart en pratique un, tout comme un artisan qui approvisionne des boutiques indépendantes via Faire, ou une boutique Shopify dotée d'une liste de prix B2B distincte. Dans tous les cas, il s'agit d'un prix unitaire plus bas en échange d'une commande plus importante.

Selon la structure de la chaîne d'approvisionnement, le prix de gros peut porter différents noms. Par exemple, lorsqu'une entreprise est à la fois grossiste et distributeur, le prix proposé aux détaillants ou aux revendeurs peut être appelé prix distributeur plutôt que prix de gros.

💡Pour mieux comprendre le prix de gros, imaginez la chaîne d'approvisionnement d'une bouteille. Sa fabrication coûte $2.50. Le fabricant la vend $5 à un magasin : c'est le prix de gros ou prix distributeur. Le magasin la revend ensuite $10 à ses clients : c'est ce qu'on appelle le prix de détail.

Les prix de gros sont généralement inférieurs aux prix de détail grâce aux économies d'échelle, c'est-à-dire la baisse du coût par article obtenue en produisant en plus grande quantité.

Comme les détaillants achètent souvent leur stock auprès de grossistes ou de distributeurs, le prix de gros pèse fortement sur le prix de détail final d'un produit.

Vente en gros et vente au détail sont deux acteurs distincts d'une chaîne d'approvisionnement plus large. Pour mieux les comprendre, regardons ce tableau :

Traditionnellement, le prix de gros cible les entreprises B2B. Cela dit, la transaction est souvent professionnelle, axée sur les contrats, une logistique importante et un approvisionnement régulier.

Mais en période d'incertitude économique, de nombreux consommateurs ont commencé à voir les choses autrement. Ils se rendent compte qu'en achetant directement auprès des fournisseurs, ils peuvent payer moins cher à l'unité et faire des réserves, surtout pour les produits non périssables. C'est ainsi que sont nés les clubs-entrepôts comme Costco et Sam's Club, qui brouillent la frontière entre commerce de gros et commerce de détail.

Le coût auquel les détaillants achètent leurs marchandises aux grossistes ou aux fabricants fixe aussi une base pour les prix de détail. C'est très simple : si les grossistes augmentent leurs prix, les détaillants font de même pour préserver leurs marges. C'est pourquoi l'évolution des prix à ce niveau est surveillée comme un signal précoce de l'inflation à la consommation. Le Bureau of Labor Statistics américain l'a suivie sous le nom de Wholesale Price Index (WPI) de 1902 à 1978, année où il l'a rebaptisé Producer Price Index (PPI).

Au bout du compte, les deux méthodes de tarification ont le même objectif : dégager un bénéfice. Vous devez vendre vos produits plus cher qu'ils ne vous coûtent. Pour y parvenir, il faut comprendre comment la majoration et la marge bénéficiaire fonctionnent ensemble pour fixer des prix judicieux et garder une entreprise rentable.

Avant de fixer vos prix de gros, vous devez comprendre la différence entre une majoration (markup) et une marge. Confondez les deux, et les choses se compliquent vite. Voici ce qu'il faut savoir sur chacune :

La marge bénéficiaire et la majoration sont les deux faces d'une même transaction. C'est pour cela qu'on les confond si facilement. Et quand cela arrive ? Vous risquez de fixer des prix trop élevés et de perdre des clients, ou trop bas et de ne presque rien gagner.

Dans l'exemple ci-dessus, si vous visez une marge de 33.3 % mais appliquez à la place une majoration de 33.3 %, vous fixez le prix à $66.67 au lieu de $75. C'est $8.33 de moins par unité, et votre marge réelle tombe à 25 %. À l'inverse, si vous vous trompez dans l'autre sens, vous finissez avec des prix si élevés que personne ne veut acheter.

Avant de définir vos prix de gros, vous devez avoir une vision claire de ce qui les détermine : qui achète, ce que pratiquent les concurrents, ce que coûte réellement chaque unité et la marge dont vous avez besoin. La formule de base est prix de gros = coût unitaire × (1 + majoration %) : un coût de $5 avec une majoration de 100 % donne donc $10. Les étapes ci-dessous détaillent chaque paramètre, votre calcul du seuil de rentabilité fixe le prix plancher, et le calculateur de marge bénéficiaire gratuit de Shopify se charge des calculs.

Commencez par étudier ce que vos acheteurs cibles valorisent le plus. Chaque segment de marché a sa propre sensibilité au prix. Les acheteurs en volume privilégieront peut-être les prix bas, tandis que les détaillants ou les entreprises seront plus attentifs à la qualité du produit, à la fiabilité ou à la rapidité de livraison.

Cela vous aidera à comprendre vos concurrents et leurs formules de tarification. Comment fixent-ils le prix de produits similaires ? Proposent-ils des remises sur volume, des programmes de fidélité ou des conditions particulières aux clients de longue date ?

Comprendre le paysage de votre secteur vous donne une idée plus claire des prix qui ont du sens. Une fois ce point acquis, tenez compte de votre capacité de production pour trouver le juste équilibre de votre stratégie tarifaire.

💡N'oubliez pas : ce que les clients attendent dans un secteur peut être différent dans un autre. L'essentiel ? Montrer pourquoi vos produits valent leur prix. Une valeur perçue plus élevée se traduit souvent par des prix plus élevés et de meilleures marges.

Trois coûts doivent être pris en compte dans le calcul de vos coûts de production :

• Coût des marchandises fabriquées (COGM) : le coût total nécessaire pour transformer les marchandises en stock prêt à la vente.
• Coût des marchandises vendues (COGS) : le coût total de tous les produits finis vendus aux clients, COGM compris.
• Frais généraux : toutes les dépenses indirectes liées au fonctionnement de l'entreprise qui ne sont pas directement rattachées au processus de production.

Pour suivre vos dépenses, classez tous vos reçus et factures dès le premier jour. Vous pouvez utiliser un logiciel de comptabilité pour tout enregistrer au fil de l'eau. Passez vos chiffres en revue au moins une fois par mois afin de repérer les anomalies ou les erreurs.

💡Une erreur fréquente chez la plupart des grossistes débutants : oublier d'inclure le coût de leur travail et de leur temps.

En matière de rentabilité, la marge bénéficiaire et la majoration sur coût sont vos meilleures alliées. La marge indique quel pourcentage de chaque vente est du bénéfice, et la majoration ce qu'il faut ajouter aux coûts.

La majoration aide à fixer les prix ou à négocier avec les acheteurs B2B. En effet, les détaillants et les entreprises qui achètent vos produits en gros ajouteront probablement leur propre majoration. Vous devez donc aussi en tenir compte lorsque vous fixez vos prix de gros.

La marge bénéficiaire, elle, vous indique quelle part de chaque dollar encaissé vous reste. Une marge confortable vous laisse plus de marge de manœuvre si les coûts augmentent ou si les ventes baissent. Vous pouvez utiliser le calculateur de prix de gros de Shopify pour déterminer votre propre marge bénéficiaire.

Les stratégies de tarification influent aussi sur la rentabilité visée. Par exemple, la tarification basée sur les coûts additionne tous vos coûts et y ajoute une majoration standard. En revanche, elle ne tient pas compte de ce que les clients sont prêts à payer. La tarification basée sur la valeur, à l'inverse, vous permet de tirer parti de la valeur perçue de vos produits et de fixer des prix plus élevés.

💡En règle très approximative, le prix de détail correspond au double du prix de gros, lui-même égal au double du coût de fabrication. Ne le considérez que comme un point de départ : le bon coefficient varie selon la catégorie et la région, alors vérifiez ce qu'attendent les détaillants de votre catégorie avant d'arrêter une liste de prix.

Choisir la bonne stratégie de tarification peut faire ou défaire votre prix de gros. Les quatre stratégies ci-dessous diffèrent par leur point de départ. La tarification basée sur les coûts part de vos coûts, la méthode keystone ou la tarification au prix du marché part du prix de détail. La tarification basée sur la valeur part de ce que les acheteurs sont prêts à payer, et la tarification par paliers de la taille de la commande. La plupart des grossistes sur Shopify en combinent deux, par exemple un prix plancher basé sur les coûts complété par une tarification en volume pour les acheteurs B2B.

Aussi appelée tarification par absorption, la tarification basée sur les coûts intègre les coûts de fabrication de votre produit, plus la marge bénéficiaire. Le nom « tarification par absorption » vient de l'idée que votre prix de gros va « absorber » tous les coûts associés. La formule est simple : Prix de gros = prix de revient × (1 + majoration %). Avec un coût de $5 et une majoration de 100 %, on obtient $10.

Cette approche garantit que toutes vos dépenses sont couvertes. C'est souvent un bon point de départ si vous débutez dans la vente en gros. En revanche, elle ne tient compte ni de la valeur perçue, ni des conditions du marché, ni de la concurrence.

La tarification approximative, aussi appelée tarification basée sur le marché, est une stratégie qui détermine le prix à partir des informations du marché. Par rapport à la tarification basée sur les coûts, elle offre plus de souplesse : vous pouvez ajuster rapidement votre prix en cas de changement ou de fluctuation.

De nombreux grossistes qui adoptent cette approche utilisent la méthode keystone, qui consiste à prendre le prix de détail d'un produit et à le diviser par deux pour obtenir le prix de gros final. La formule complète est : Prix de gros = prix de détail / 2.

Le principal risque de la tarification approximative tient dans son nom : l'approximation. Si vous vous fiez uniquement aux prix du marché, vous risquez d'ignorer complètement ce que coûte réellement la fabrication du produit. De plus, cette approche ne tient pas compte de ce qui rend votre produit unique ou différent de ceux des concurrents.

La tarification basée sur la valeur, aussi appelée tarification différenciée ou tarification selon la demande, repose sur ce que les clients pensent que votre produit vaut, plutôt que sur ce qu'il vous coûte à fabriquer. Autrement dit, vous regardez combien les gens sont prêts à payer selon la valeur qu'ils perçoivent dans vos produits.

D'abord, vous identifiez ce qui rend votre produit spécial aux yeux des clients, puis vous fixez votre prix en conséquence. Si les clients perçoivent cette valeur, ils seront prêts à payer plus. Cette approche fonctionne particulièrement bien si vous avez construit une marque reconnue ou si vos produits sont très demandés. Quand les gens veulent vraiment ce que vous vendez, ils acceptent volontiers de payer un supplément, ce qui signifie de plus gros bénéfices pour vous.

La difficulté de la tarification basée sur la valeur, c'est de savoir ce que vos clients cibles valorisent. Ce qui vous semble important pour eux ne correspond pas forcément à ce pour quoi ils sont réellement prêts à payer. Elle demande donc plus de recherche et de connaissance du marché que la simple addition des coûts et des majorations. En outre, vous devez vous assurer d'avoir les ressources nécessaires pour tenir la promesse de valeur que vous faites.

La tarification par paliers est un moyen astucieux d'inciter les clients à acheter davantage en proposant de meilleures offres ou remises sur les grosses commandes. Au lieu d'un prix unique, vous créez différents niveaux de prix selon la quantité achetée. Plus le client achète, plus les offres ou remises sont avantageuses.

Une fois votre coût déterminé, vous fixez une majoration différente pour chaque niveau de prix. Par exemple, si votre coût unitaire est de $5, vous pouvez fixer votre premier palier à $12 (majoration de 140 %), le deuxième à $10 (majoration de 100 %) et le troisième à $8.50 (majoration de 70 %).

Même si votre marge unitaire diminue avec les volumes, vous compensez par le volume en écoulant plus de produits d'un coup. Une stratégie à combiner avec la tarification par paliers consiste à fixer une quantité minimale de commande (MOQ), c'est-à-dire la plus petite quantité de produits que vos clients doivent acheter en une seule commande. Ainsi, même vos commandes d'entrée de gamme valent la peine, tandis que vos remises par paliers donnent toujours aux acheteurs une raison de voir plus grand et de commander davantage.

Fixer vos prix de gros ne se résume pas à additionner les coûts et les majorations. Les cinq erreurs ci-dessous vont du prix trop bas ou trop élevé aux prix fixés une fois pour toutes sans jamais être revus, et chacune est accompagnée de sa solution.

L'une des erreurs les plus courantes des grossistes débutants est de se tromper de prix, en visant trop haut ou trop bas.

Parfois, il s'agit d'une erreur de calcul du prix de gros : vous oubliez certains coûts ou vous confondez marge et majoration. D'autres fois, c'est une question d'état d'esprit. Vous fixez peut-être un prix trop bas par peur de perdre des ventes. À l'inverse, vous surestimez peut-être la valeur de votre produit, en supposant que les acheteurs paieront plus simplement parce que vous y avez consacré beaucoup de travail.

Les deux scénarios peuvent sérieusement nuire à votre entreprise, chacun à sa manière. Un prix trop élevé envoie les acheteurs potentiels directement chez vos concurrents, tandis qu'un prix trop bas réduit les marges dont vous avez besoin pour maintenir ou développer votre activité.

Il existe d'autres coûts cachés au-delà des chiffres sur le papier. Pensez à l'argent, au temps et aux efforts que vous consacrez à vos produits. C'est ce qu'on appelle les coûts irrécupérables (sunk costs) : l'argent et les efforts déjà investis que vous ne pourrez pas récupérer.

Les nouveaux marchands ignorent souvent complètement ces coûts et ne se rendent pas compte de tout ce qu'ils ont investi pour lancer leur activité. Leurs prix de gros semblent bons sur le papier, mais en réalité, ils vendent avec peu ou pas de bénéfice.

Gardez ces coûts en tête pour connaître votre véritable seuil de rentabilité, et fixez vos prix avec un calendrier réaliste de récupération des coûts.

Autre erreur fréquente chez les marchands : proposer des prix de gros qui accordent à leurs détaillants une remise inférieure à la norme du secteur.

Dans la vente en gros, les fabricants ou les grossistes ont souvent un PVC, c'est-à-dire un prix de vente conseillé (MSRP en anglais). C'est le prix que vous recommandez à vos détaillants de pratiquer auprès de leurs clients. L'écart entre votre prix de gros et le PVC, c'est là que les détaillants gagnent leur vie. Si cet écart est trop faible, distribuer votre produit n'en vaut tout simplement pas la peine pour eux.

La solution : renseignez-vous sur les normes de votre secteur avant de fixer vos prix. De nombreux secteurs fonctionnent selon le modèle keystone, avec un prix de gros inférieur de 50 % au prix de vente conseillé, même si cela varie selon le type de produit et la région.

Vous pourriez être tenté de proposer de multiples paliers de prix et des remises spéciales pour couvrir tous les cas de figure. Vous y voyez de la flexibilité, mais en réalité cela embrouille les acheteurs et vous crée une montagne de travail supplémentaire.

Quand les détaillants doivent se plonger dans une liste de prix de gros complexe, vous risquez de perdre vos clients. Ils veulent passer commande rapidement, pas résoudre un casse-tête. Sans parler des risques d'erreur de votre côté : erreurs de calcul et mises à jour fastidieuses.

Tenez-vous-en à un prix de gros clair, ou à deux ou trois paliers simples basés sur le volume de commande. Veillez à ce que vos prix soient compréhensibles d'un coup d'œil et cohérents sur toute la ligne.

Les prix de gros demandent des mises à jour constantes. Surtout en période d'incertitude économique, les coûts et la demande peuvent évoluer rapidement.

Si vous fixez vos prix de gros une fois pour toutes sans jamais y revenir, vous pariez sur le fait que rien ne change. Mais en réalité, tout change, et une liste de prix obsolète pèsera lourdement sur vos résultats.

Prenez l'habitude de revoir vos prix régulièrement, au moins une fois par trimestre. N'ayez pas peur de les ajuster si nécessaire. Prévenez simplement vos clients du changement et expliquez-leur clairement pourquoi.

Deux étapes concrètes suffisent pour mettre en place une liste de prix de gros. Fixez un PVC qui laisse une marge aux détaillants, et séparez la tarification de détail et la tarification de gros pour que chaque canal ait ses propres chiffres. Sur Shopify, cette séparation peut prendre la forme d'une boutique de gros distincte, d'une page B2B protégée par mot de passe ou des catalogues B2B natifs de Shopify Plus.

Le PVC, aussi appelé prix de détail suggéré (SRP), est le prix que vous recommandez à vos détaillants de pratiquer auprès de leurs clients. Il correspond au prix attendu par la plupart des consommateurs. C'est pourquoi il sert principalement de point de référence pour les clients et de repère pour les partenaires détaillants.

💡Voici la formule pour calculer le PVC :

PVC = prix de gros / (1 - pourcentage de marge)

Supposons que votre prix de gros soit de $50 et que les détaillants de votre secteur appliquent généralement une marge de 30 %. Leur prix de vente conseillé serait donc : $50 / (1 - 30 %) = $71.43

Bien fixer votre PVC est crucial, car il concerne toute la chaîne de vente. Si le PVC est trop bas, vos partenaires détaillants dégageront à peine assez de marge pour couvrir leurs coûts d'exploitation, ce qui les rendra moins enclins à distribuer votre produit. À l'inverse, si le PVC est trop élevé, les consommateurs risquent de trouver votre produit trop cher par rapport à la concurrence.

Une stratégie de tarification hybride est une approche qui vous permet de créer deux listes de prix différentes :

• Site de détail : un site qui affiche le prix des produits pour les clients qui veulent acheter des articles à l'unité ou en petites quantités, au prix de détail habituel.
• Site de gros : un site distinct avec des prix réduits pour les acheteurs en volume, les détaillants et les clients professionnels.

Avec deux sites séparés, vous pouvez facilement fixer vos prix et calculer la marge pour chaque segment de clientèle.

Par exemple, si vous fabriquez des tables et les vendez à la fois en gros et au détail, vous devez calculer vos marges sur le prix de détail comme sur le prix de gros. Dans ce cas, voici les chiffres à examiner par article :

• COGS : $15
• Prix de gros : $30
• SRP : $75

À partir de là, vous pouvez calculer vos marges :

Ainsi, sur chaque table à $75, vous gardez $15 en la vendant en gros, le détaillant garde $45, et vous gardez $60 en la vendant en direct.

Une liste de prix de gros se résume à trois chiffres : votre coût unitaire, la majoration dont vous avez besoin et l'écart que vous laissez aux détaillants sous le PVC. Une fois ces chiffres fixés, il reste à faire fonctionner les paliers sur Shopify sans recalculer chaque commande à la main.

Pour vous aider à mettre en place votre grille de prix de gros, nous avons l'outil idéal pour le faire sans effort sur Shopify. Qikify Volume Discounts est gratuite, Built for Shopify et notée 5.0 sur 103 avis. Elle crée des remises sur volume par paliers et des remises par quantité qui couvrent aussi la tarification de gros, pour que chaque palier s'applique dans le panier sans calcul manuel. Pour les comptes B2B sur Shopify Plus, avec inscription des entreprises, demandes de devis et commandes rapides par CSV ou SKU, Duos B2B Self-service se charge de la partie commande.

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1. Quelle est la définition du prix de gros ?

Le prix de gros est le prix d'un produit tel qu'il est vendu par un fabricant, un grossiste ou un distributeur à un détaillant à des fins commerciales.

2. Quelle est la différence entre prix de gros et prix de détail ?

Le prix de gros est le tarif le plus bas, appliqué aux achats en volume d'une entreprise. Le prix de détail est le prix final, plus élevé, facturé au consommateur individuel.

3. Comment calculer un prix de gros ?

On calcule le prix de gros en déterminant le coût total de production ou d'acquisition du produit, puis en y ajoutant la marge bénéficiaire souhaitée.

4. « De gros » veut-il dire bon marché ?

Oui, dans le contexte de la chaîne d'approvisionnement, « de gros » signifie moins cher à l'unité que « de détail ».

5. Quelle est la différence entre prix de gros et prix à la consommation ?

Le prix de gros est le prix en volume, moins cher, payé par une entreprise, tandis que le prix à la consommation est le prix final, majoré, payé par un client individuel.

6. Qu'est-ce qu'une bonne majoration de gros ?

Cela dépend de votre catégorie et de vos coûts, mais un point de départ courant est une majoration de 100 % sur le coût, soit la première moitié de la règle du keystone : prix de gros au double du coût, prix de détail au double du prix de gros. Vérifiez que ce prix laisse toujours aux détaillants leur marge habituelle sous votre PVC.

7. Que faire quand un détaillant demande un prix inférieur à celui de mon palier ?

Obtenez une contrepartie au lieu de baisser le prix. Proposez le prix plus bas pour la quantité du palier suivant, pour un engagement plus long ou pour un paiement anticipé, afin que la remise soit méritée. Une baisse sans contrepartie donne à tous les autres acheteurs de ce palier une raison de réclamer la même chose.

8. Qu'est-ce qu'une quantité minimale de commande (MOQ) ?

La quantité minimale de commande est la plus petite commande qu'un acheteur en gros peut passer. Elle garantit que les petites commandes valent la peine d'être emballées et expédiées, et sert de point d'entrée à votre premier palier de prix.