Tarification dégressive pour les marchands Shopify : comment la mettre en place et quels prix fixer

La tarification dégressive (bulk pricing) est une stratégie très répandue dans le commerce et l'e-commerce, en particulier chez les entreprises B2B. Elle incite fortement les clients à s'engager sur des commandes plus volumineuses en échange d'un coût unitaire plus bas. Côté fournisseurs, ce modèle est essentiel pour réaliser des économies d'échelle. C'est pourquoi l'achat en quantité est la norme pour les fabricants, les distributeurs et les acheteurs en gros dans leur ensemble.

Mais la tarification dégressive ne se limite pas à un simple outil de remise. De nombreuses entreprises en ont fait une stratégie clé pour augmenter leur panier moyen et entretenir leurs relations partenaires.

À retenir

• La tarification dégressive fait baisser le prix unitaire à mesure que la commande augmente : les acheteurs économisent et vous écoulez plus de stock par commande.
• Quatre structures couvrent la plupart des cas : la remise sur volume sur l'ensemble de la commande, la tarification par paliers selon des tranches de quantité, les lots fixes comme les cartons et les palettes, et les prix négociés par contrat.
• Home Depot, Bags in Bulk et Paper Mart en illustrent trois en pratique : un prix unitaire plus bas au-delà d'une quantité donnée, une grille de prix selon le nombre de cartons, et des articles vendus par lots de 25 et par palettes de 500.
• Les réductions natives de Shopify ne permettent qu'un seul seuil de quantité minimale par réduction ; des applications comme Qikify Volume Discounts regroupent plusieurs paliers de quantité dans une seule offre.
• Fixez vos prix à partir de vos coûts : connaissez votre COGM, votre COGS et vos frais généraux avant de définir le premier palier.

La tarification dégressive, proche des prix de gros, est une stratégie tarifaire qui consiste à accorder des remises d'autant plus importantes que vos clients achètent davantage, souvent de grandes quantités d'un produit ou d'un service.

Le principe de la tarification dégressive est simple : acheter plus, payer moins à l'unité. Lorsque les clients passent des commandes plus importantes, vous pouvez réduire leur coût unitaire grâce aux économies d'échelle, c'est-à-dire les gains de coûts obtenus en augmentant la production. Ces économies sont répercutées sur les clients sous forme d'un prix unitaire plus bas. Comme les remises augmentent avec la taille de la commande, plus les clients achètent, plus ils économisent.

La tarification dégressive existe depuis longtemps, et ce n'est pas un hasard. Du point de vue de vos acheteurs, les prix de gros les aident à :

• Réduire le coût unitaire : c'est le principal moteur de la tarification dégressive. Quand le prix unitaire baisse, les acheteurs revendeurs s'assurent une meilleure marge à la revente, ou réduisent leurs coûts de fonctionnement si les articles sont destinés à un usage interne.
• Constituer des stocks : dans un contexte économique incertain, acheter en grande quantité garantit aux acheteurs un niveau de stock stable sur une plus longue période. Ils peuvent ainsi bloquer de meilleurs prix, avec des marges saines et des rayons bien remplis.
• Simplifier la planification : vos acheteurs ont besoin de temps pour prévoir leurs dépenses et gérer leur budget. Des grilles tarifaires dégressives transparentes accélèrent ce processus, surtout lorsque vos acheteurs présentent des propositions d'achat à leurs parties prenantes.

Les prix de gros présentent aussi de nombreux avantages pour vous, en tant qu'entreprise B2B.

Les avantages de la tarification dégressive vont bien au-delà de la simple économie sur le coût unitaire. Voici comment la remise sur les commandes en gros joue en votre faveur :

• Augmenter le chiffre d'affaires et le volume de ventes : quand vos clients voient les économies sur le coût unitaire s'accumuler, ils sont plus enclins à commander des quantités plus importantes que prévu. Résultat ? Des transactions plus importantes, un chiffre d'affaires par vente plus élevé et une trésorerie plus prévisible.
• Réduire les coûts de stock : la tarification dégressive accélère la rotation de vos stocks. Cela signifie des coûts de stockage plus bas, moins de capital immobilisé dans les stocks et un risque réduit de voir des articles se périmer.
• Améliorer l'efficacité opérationnelle : cette stratégie tarifaire permet des économies d'échelle. Pour les fabricants, des commandes plus importantes justifient des séries de production plus longues et plus continues, ce qui réduit le coût de fabrication de chaque unité.
• Renforcer la fidélité et la rétention des clients : en matière de tarification commerciale, les transactions B2B reposent davantage sur la relation. Les acheteurs cherchent souvent à maximiser la valeur d'usage et restent fidèles aux fournisseurs qui la leur apportent de façon constante.

De nombreuses entreprises ont trouvé des façons astucieuses de tirer parti de la tarification dégressive. Ces exemples réels illustrent différentes approches, chacune riche d'enseignements que vous pouvez appliquer à votre propre stratégie.

Pour faire simple, les remises sur volume sont un type de remise appliqué à toutes les unités dès qu'un certain seuil de quantité est atteint. Cette stratégie fonctionne particulièrement bien lorsque vos acheteurs effectuent souvent des achats importants mais peu fréquents.

Bien qu'elles soient répandues dans les secteurs B2B, les remises sur volume ont aussi gagné le B2C, avec en tête de grandes enseignes comme Costco, Sam's Club et Home Depot. Acheter en gros, c'est se déplacer moins souvent en magasin et avoir l'essentiel sous la main : c'est pourquoi les clubs-entrepôts ont bâti leur modèle sur ce principe.

Par exemple, Home Depot propose des remises sur volume sur les matériaux et fournitures de construction. Cette stratégie s'adresse à deux segments de clientèle distincts : les entrepreneurs qui font des réserves pour de gros chantiers et les particuliers qui bricolent le week-end.

Contrairement à la remise sur volume, la tarification par paliers incite les acheteurs à augmenter les quantités achetées en abaissant progressivement le prix unitaire à chaque tranche de quantité. Cette flexibilité permet à vos clients d'augmenter ou de réduire leurs achats sans s'engager d'emblée sur des seuils de volume élevés.

Par exemple, Bags in Bulk propose aux acheteurs une grille de prix dégressifs qui détaille différentes tranches de quantité et les prix correspondants. Cette approche transparente aide les acheteurs à calculer immédiatement leurs économies potentielles et à déterminer la quantité de commande idéale pour leurs besoins.

Vous connaissez sans doute mieux les lots dans un contexte B2C, où deux produits ou services complémentaires ou plus sont regroupés dans une seule offre à prix réduit.

En B2B, les lots standardisent la tarification dégressive en proposant des quantités prédéfinies, comme des cartons, des palettes ou des lots de plusieurs unités. Cette approche reflète l'efficacité logistique et les caractéristiques des produits.

Dans cet exemple, Paper Mart vend des sacs en papier. Plutôt que de laisser les acheteurs demander des quantités aléatoires qui compliquent le traitement des commandes, l'entreprise conçoit ses propres lots, plus adaptés à son fonctionnement et à sa logistique : 25 articles par lot et 500 par palette.

Les prix contractuels permettent à deux parties ou plus de négocier le prix, les modalités ou d'autres conditions sur une période donnée.

Ce type de stratégie tarifaire apporte clarté et certitude aux deux parties, notamment pour l'établissement des budgets et des prévisions de ventes. Il engage aussi chaque partie à respecter ses obligations dans l'exécution du contrat.

Les prix contractuels peuvent prendre de nombreuses formes, selon votre transaction et votre secteur. Par exemple, la plupart des contrats de tarification dégressive peuvent stipuler que certains produits doivent toujours être achetés à un prix précis, quelles que soient les fluctuations du marché. D'autres contrats peuvent prévoir des remises ou d'autres incitations en fonction du volume de biens ou de services achetés sur une période donnée.

Lorsque vous négociez avec vos acheteurs, assurez-vous d'en comprendre tous les aspects et de savoir ce que l'on attend de l'autre partie dans un accord de prix contractuel.

Il existe deux façons d'appliquer une tarification dégressive sur Shopify : avec sa fonctionnalité native ou avec une application tierce.

Pour configurer les remises sur volume Shopify de base, sélectionnez Réductions dans le menu principal, puis cliquez sur Créer une réduction. Vous pouvez choisir parmi différents types de réductions, comme Achetez X, obtenez Y, Montant de réduction sur les produits, etc. Si vous suivez ces étapes, vous devriez voir l'écran ci-dessous.

À partir de là, réglez tous les éléments essentiels de votre campagne. La partie la plus importante est la section Conditions d'achat minimum, où vous devez sélectionner Quantité minimale d'articles pour déclencher les paliers de quantité. Une fois terminé, cliquez sur Enregistrer.

La limite de cette méthode, c'est qu'elle ne permet pas de créer plusieurs paliers de quantité dans une même réduction. Par exemple, elle peut gérer une offre « 3 achetés, 10 % de remise », mais pas des options comme « 2 achetés, 5 % de remise ; 3 achetés, 10 % de remise » sur un même produit.

Vous ne pourrez donc pas ajouter un autre palier sans créer une configuration distincte, ce qui peut devenir fastidieux à la longue. Dans ce cas, il vous faut une application tierce.

Pour appliquer davantage de types de tarification dégressive, il vous faut une application Shopify tierce comme Qikify Volume Discounts, qui offre des fonctionnalités avancées de tarification dégressive, comme des règles de tarification par paliers personnalisables et la possibilité de combiner librement les variantes au sein des commandes en gros.

Si vous n'avez pas encore téléchargé l'application, rendez-vous sur le Shopify App Store, recherchez « Qikify Volume Discounts » et cliquez sur Installer. Une fois l'application installée, vous pouvez passer à l'étape suivante.

Ouvrez Qikify Volume Discounts dans votre interface d'administration Shopify. Dans le tableau de bord de l'application, cliquez sur Create offer. Vous devriez voir l'écran ci-dessous.

Vous pouvez personnaliser chaque palier avec des quantités et des remises différentes, en pourcentage ou en montant fixe. L'application vous permet aussi de concevoir l'affichage de votre tarification dégressive selon le style de votre marque. Vous pouvez afficher des prix barrés pour renforcer vos actions d'upsell, et les laisser choisir des variantes différentes pour chaque article du lot. Une fois terminé, cliquez sur Save pour lancer votre campagne.

Pour fixer la bonne tarification dégressive, vous devez d'abord comprendre votre segment de clientèle et la manière dont vous voulez être perçu par votre audience.

Si votre acheteur revendeur peut augmenter sa marge en vendant plus cher, votre plafond est bien plus bas lorsqu'il s'agit d'augmenter vos bénéfices. La seule façon de gagner davantage est de vendre des articles moins chers en plus grande quantité.

Cela dit, voici quelques-uns des coûts à connaître pour déterminer vos prix de gros :

En plus des coûts principaux, tenez compte des coûts supplémentaires que vous pourriez avoir à supporter :

• Frais de dédouanement : frais facturés par les transporteurs ou les commissionnaires en douane pour gérer les formalités de dédouanement des marchandises importées ou exportées auprès des autorités douanières.
• Surcharge carburant : frais qui couvrent les fluctuations du prix du carburant, dont le coût influe directement sur le coût de livraison des marchandises.
• Frais de stockage : frais appliqués lorsque des marchandises restent dans un entrepôt, un port ou une installation de stockage au-delà de la période gratuite autorisée.

La tarification dégressive peut être un excellent moyen d'augmenter vos ventes, d'attirer des commandes plus importantes et de renforcer vos relations avec vos clients. Mais si elle n'est pas mise en place avec soin, elle peut sérieusement nuire à votre entreprise.

Voici quelques erreurs courantes à éviter lors de la mise en place de votre tarification dégressive :

• Des calculs de prix inexacts : ne créez pas une grille de prix dégressifs si basse qu'elle grignote vos bénéfices, ni si élevée qu'elle fait fuir vos propres acheteurs. Vérifiez toujours que vos prix sont justes et rentables. En cas de doute, appuyez-vous sur ce que vous savez du comportement de vos acheteurs.
• Des modèles tarifaires complexes : si les acheteurs doivent faire des calculs ou lire les petites lignes pour comprendre leurs économies, ils risquent de se désintéresser et d'aller voir ailleurs. Gardez une tarification dégressive simple, claire et facile à suivre, pour que les clients voient tout de suite l'intérêt d'acheter davantage.
• Des prévisions de demande décalées : même si la prévision de la demande n'est qu'une estimation, vous avez tout intérêt à la rendre aussi précise que possible pour éviter le surstockage ou les ruptures trop rapides. Pensez à analyser régulièrement votre historique de ventes et les tendances du marché pour garder le cap sur votre stratégie de tarification dégressive.

Selon Grand View Research, le marché mondial de l'e-commerce B2B pesait 24 100 milliards de dollars en 2025 et devrait atteindre 105 900 milliards de dollars d'ici 2033. Les attentes dans l'e-commerce interentreprises (B2B) augmentent en conséquence.

Avec les bonnes stratégies de tarification dégressive, votre entreprise peut bénéficier d'un chiffre d'affaires accru, de coûts de stock réduits et de meilleures relations avec vos acheteurs stratégiques. Avant de vous lancer, prenez le temps de bien comprendre votre activité. Des coûts de fabrication de vos articles au comportement de vos acheteurs, ce sont autant d'informations clés pour bâtir une stratégie gagnante.

Enfin, pour concrétiser vos idées de tarification dégressive, vous aurez besoin des bons outils pour gérer une tarification dynamique. C'est là que nous intervenons, et nous serons ravis de vous aider à lancer une stratégie tarifaire qui alimente votre croissance.

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1. Qu'est-ce qu'un prix dégressif ?

Un prix dégressif, aussi appelé remise sur quantité ou remise sur volume, est une stratégie tarifaire par laquelle une entreprise propose un prix unitaire plus bas pour un article lorsqu'un client en achète une grande quantité.

2. Quels sont les 4 types de tarification ?

Les quatre grandes catégories de stratégies tarifaires reposent sur les principaux facteurs qui déterminent le prix : l'approche par les coûts, par la concurrence, par la valeur et l'approche dynamique.

3. Qu'est-ce que le calcul du coût en gros ?

Non. Le calcul du coût en gros consiste à déterminer le coût unitaire d'un lot, le rôle que jouent le COGM et le COGS dans le tableau des coûts ci-dessus. C'est une donnée d'entrée de la tarification dégressive, pas un autre nom pour la désigner.

4. Quelle différence entre vente en gros et achat en gros ?

La vente en gros est un modèle économique fondé sur la revente, tandis que l'achat en gros est une stratégie d'achat visant à réaliser des économies.

5. Quel autre terme désigne la tarification dégressive ?

Les termes les plus courants et les plus précis pour désigner la « tarification dégressive » sont : remise sur quantité, remise sur volume, remise sur achat en gros.