ECの損益分岐点とは？計算式・具体例・活用のコツを解説

損益分岐点（BEP）は、ビジネスの収益性を判断するうえで重要な指標です。ドロップシッピングをしている方も、1つの商品だけを販売している方も、これからネットショップを開こうとしている方も、損益分岐点を分析することで、利益を出すための戦略をより的確に立てられます。

この記事のポイント

• ECストアの損益分岐点（BEP）とは、売上と総コストが等しくなる、つまり利益も損失も出ない売上の水準です。
• 販売数で表すと、固定費を1個あたりの限界利益で割ったものです。固定費が$200、価格が$50、変動費が$30のストアは、10個、つまり売上$500で損益分岐点に達します。
• 損益分岐点ROASは、1を限界利益率で割ったものです。このとき、広告費は変動費に含めません。限界利益率が40%なら、損益分岐点ROASは2.5になります。
• 割引をすると損益分岐点は上がります。限界利益率40%の商品を10%オフにすると、同じ限界利益を得るには販売数を33%増やす必要があります。
• 価格、仕入れコスト、手数料、商品構成が変わるたびに再計算しましょう。

損益分岐点とは、ECストアがすべてのコストをまかなうために達成する必要のある、販売数または売上金額のことです。この時点では損失も利益も出ず、多くの場合は短期的な指標を指します。とはいえ、ネットショップの業績を測るための重要な指標です。ECビジネスにとって、損益分岐点の計算は、成長計画が成り立つかどうかを判断する材料になります。

ドロップシッピングをしている場合や1商品ストアを運営している場合、損益分岐点を知ることは、商品の価格を正しく設定するための鍵になります。どのような価格戦略を選ぶにしても、すべての運営費をまかない、予期せぬコストに備えた余裕を残したうえで、利益を出せるようにしましょう。この基準を理解すれば、現実的な価格目標を立て、商品を安く売りすぎるのを防げます。

Lightspeedが引用したCFO Perspectiveの創業者で公認会計士のRob Stephens氏によると、損益分岐点分析は、ビジネスへのあらゆる投資を現実的に見直す機会になります。これにより、意思決定が財務に与える影響や、投資に本当に価値があるかどうかをより深く理解できます。たとえば、新しい仕入れ先を試す場合、損益分岐点分析を使えば、そのコストをまかなうのに必要な販売数が正確にわかります。

損益分岐点分析は、コスト構造をより明確に把握するのにも役立ちます。Stephens氏はLightspeedに対し、損益分岐点分析は「費用をまかなうのに必要な最低限の売上を割り出す」ことで問いをシンプルにすると語っています。将来の売上を予想するよりも、損益分岐点に必要な売上を超えられるかどうかを判断するほうがはるかにかんたんです。さらに、数字を検討する過程で、見落としていた費用に気づき、あとで思わぬ事態に陥るのを防げます。

ECビジネスの正確な損益分岐点を求めるには、計算式を構成するさまざまな要素を理解する必要があります。

どの損益分岐点の計算式も、販売価格、固定費、変動費、そして変動費を差し引いたあとに残る限界利益という、同じ4つの要素を使います。Shopifyストアの場合、作業の大部分は、各コストを4つのうちの正しい要素に振り分けることです。

• 販売価格：1個あたりの売上とも呼ばれ、商品やサービスの価値をどう見積もるかを示すものです。コストをまかなって利益を出せるかどうかを左右するため、最も重要な要素です。たとえば、ほかの条件が変わらないと仮定して価格を上げると、損益分岐点は下がります。逆に価格を下げると、損益分岐点に達するにはより多くの販売が必要になります。
• 固定費：総額が変わらない事業費です。何も売れなくても支払う必要があるため、間接費やオーバーヘッドとも呼ばれます。Shopifyストアなら、Shopifyのプラン、テーマ、アプリの月額料金、そして注文の有無にかかわらず支払う給与やソフトウェアの費用などが該当します。
• 変動費：固定費とは異なり、変動費はビジネスの販売量に比例して変わる費用です。Shopifyストアなら、商品原価、梱包、配送とフルフィルメント、決済手数料、そして注文ごとに提供する割引が該当します。広告費も売上とともに増えますが、別の項目として扱いましょう。後述するROASの計算式では、広告費を分けておく必要があるからです。
• 限界利益：商品の販売価格と変動費の差額です。限界利益は、固定費をまかない、最終的に利益を生み出す金額を表します。この数字を使えば、どの商品やマーケティングチャネルが1ドルあたり最も高いリターンをもたらすかもわかります。

💡限界利益をよりよく理解するために、次の例を見てみましょう。ネットショップで2つの商品を販売しているとします。

• 商品A：販売価格$50、変動費$30なので、限界利益 = $20
• 商品B：販売価格$40、変動費$32なので、限界利益 = $8

どちらの商品もよく売れていても、1回の販売で固定費の回収により多く貢献するのは商品Aです。

ECストアの損益分岐点は、販売数、売上金額、広告費用対効果（ROAS）、顧客獲得単価（CPA）の4つの方法で表せます。4つとも、価格$50、広告費を除いた1個あたりの変動費$30、月の固定費$200という、下記の同じ例を使います。

何個の商品を販売する必要があるかを求める損益分岐点の計算式は、次のとおりです。

損益分岐点（販売数）= 固定費の合計 / 限界利益*

*限界利益 = 1個あたりの販売価格 - 1個あたりの変動費

たとえば、ECストアで化粧品を1個$50で販売しているとします。計算の結果、1個あたりの変動費は$30、固定費の合計は$200でした。固定費と変動費の両方をまかなうために必要な損益分岐点は、$200/($50 - $30) = 10個です。

この点を超えた売上は、そのまま利益になります。販売数が9個以下だと損失が出ます。

次の計算式は、損益分岐点を金額で示すものです。販売数ではなく、損益分岐点に達するために必要な売上の合計額がわかります。計算式は次のとおりです。

損益分岐点（売上金額）= 固定費の合計 /（1個あたりの限界利益 / 1個あたりの販売価格）

上記と同じ例を使います。1個あたりの限界利益は$50 - $30 = $20なので、売上金額で見た損益分岐点は$200/($20/$50) = $500になります。

つまり、月の売上が$500を超えれば利益が出始め、$500を下回れば損失が出ます。

ECストアで広告を出している場合は、損益分岐点の計算式を使って目標ROAS（広告費用対効果）を割り出せます。簡単にいえば、この計算式は、コストをまかなって黒字を保つために広告から得る必要がある最低限のリターンを示します。

ROASで見る損益分岐点の計算方法は次のとおりです。

損益分岐点ROAS = 1個あたりの販売価格 /（1個あたりの販売価格 - 1個あたりの変動費*）

*ここでは、変動費に広告費を含めないでください。ROASは売上を広告費で割ったものなので、広告がMeta、Google、TikTokのどこで配信されていても、広告費は計算式で求める数字そのものです。

同じ計算式は、より短く「損益分岐点ROAS = 1 / 限界利益率」とも表せます。限界利益率とは、広告費を除くすべての変動費（商品原価、配送料、梱包費、決済手数料、割引）を差し引いたあとに、販売価格のうち残る割合です。

先ほどの例で、化粧品を1個$50で販売し、1個あたりの変動費が$30の場合、限界利益は$20、つまり価格の40%です。損益分岐点ROASは$50 / ($50 - $30) = 2.5となり、1 / 0.40と同じです。

広告に$1使うごとに、少なくとも$2.5の売上を上げなければ損失が出ます。この売上は、固定費を差し引く前のものである点に注意しましょう。

ここでは粗利益率ではなく、限界利益率を使いましょう。粗利益率では商品原価しか差し引きません。たとえば、商品原価が$22で、配送料、梱包費、Shopify PaymentsやPayPalの手数料が残りの$8を占めるとします。粗利益率は56%で、1 / 0.56から損益分岐点ROASは1.79になります。このROASでは、1件の注文につき広告に$28を使い、手元に残るのは$20だけなので、注文ごとに$8の損失が出てしまいます。

顧客獲得単価（CPA）とは、1件の注文を獲得するために支払う広告費のことです。損益分岐点CPAは、その注文が赤字にならずに支払える上限額で、広告費を除いた1個あたりの限界利益と等しくなります。

損益分岐点CPA = 1個あたりの販売価格 - 1個あたりの変動費（広告費を除く）

同じ例では、$50 - $30 = $20です。1件の注文にかける広告費が$20未満なら、その注文は固定費の回収に貢献します。それを超えると、固定費を計算に入れる前の段階で、すでに注文が赤字になります。

損益分岐点CPAと損益分岐点ROASは、同じことを2つの単位で表したもので、$50 / $20 = 2.5です。Meta広告マネージャやGoogle広告で購入単価を見るときはCPAを、リターンを見るときはROASを使いましょう。お客様が通常1個以上購入する場合は、価格の代わりに客単価（AOV）を使って、注文単位で両方の計算式を当てはめてください。

複数の商品を販売している場合、損益分岐点分析はより複雑になります。商品ごとにコストや利益率が異なるため、単一商品の計算式では実際の財務状況を正確に捉えきれません。代わりに、商品構成全体での加重平均を使う必要があります。

たとえば、文房具を販売する別のストアを開き、3つの商品をセットで扱っているとします。

• ノート：総販売数の60%
• 鉛筆：総販売数の30%
• 消しゴム：総販売数の10%

ただし、これらの商品は1個あたりの価格と変動費が異なります。

• ノート：価格$120、変動費$70
• 鉛筆：価格$30、変動費$15
• 消しゴム：価格$10、変動費$5

この場合、1個あたりの加重平均価格は、(0.6*$120) + (0.3*$30) + (0.1*$10) = $82です

同時に、1個あたりの加重平均変動費は、(0.6*$70) + (0.3*$15) + (0.1*$5) = $47です

この情報をもとに、次の計算式で損益分岐点の総販売数を求められます。

損益分岐点（販売数）= 固定費 / 1個あたりの加重平均限界利益*

*1個あたりの加重平均限界利益 = 1個あたりの加重平均価格 – 1個あたりの加重平均変動費

固定費が$500の場合、損益分岐点の販売数は500/(82-47) = 14.29で、約15個になります。

次に、損益分岐点の総販売数に各商品の販売構成比を掛けて、それぞれ何個販売する必要があるかを計算します。

• ノート：15*60% = 9個
• 鉛筆：15*30% = 4.5、切り上げて5個または切り捨てて4個
• 消しゴム：15*10% = 1.5、切り捨てて1個または切り上げて2個。

販売数ではなく金額で損益分岐点を計算する場合も、考え方は同じですが、別の計算式を使います。

損益分岐点（売上金額）= 固定費 /（1個あたりの加重限界利益 / 1個あたりの加重平均価格）

割引をすると、変動費は変わらないまま販売価格が下がるため、限界利益が縮小し、損益分岐点が上がります。ブラックフライデーやサイバーマンデーにShopifyストアで10%オフのセールを行う前に、割引の元を取るために販売数をどれだけ増やす必要があるかを計算しておきましょう。

必要な追加販売数（%）= 割引率 /（限界利益率 - 割引率）

再び化粧品の例で考えてみましょう。価格$50、変動費$30、限界利益率40%です。10%オフにすると価格は$45になり、1個あたりの限界利益は$20から$15に下がります。同じ限界利益を得るには、10% / (40% - 10%) = 33%多く販売する必要があり、月の損益分岐点は10個から14個（$200 / $15 = 13.3、切り上げ）に上がります。

割引が大きくなるほど、はるかに多くの販売数が必要になります。20%オフでは限界利益が半分の$10になり、損益分岐点は2倍の20個、つまり100%増になります。30%オフでは限界利益が$5になり、損益分岐点は40個、定価のときと同じ利益を得るには販売数を300%増やす必要があります。

だからこそ、割引は数量と結びつけたほうが効果的です。ボリュームディスカウントなら、すでに多くの個数を含む注文にだけ低価格を適用するため、計算上必要な追加の販売量がオファーに組み込まれます。Qikify Volume Discountsを使えば、Shopifyの商品に数量割引を設定できます。たとえば、2個で小さな割引、3個でより大きな割引といった形です。公開する前に、各段階を上記の計算式で確認しておきましょう。

損益分岐点分析は、コスト、価格設定、利益の可能性について貴重なインサイトをもたらしますが、限界もあります。

• 限界コスト：計算式は1個あたりのコストが一定であることを前提としていますが、実際にはそうであることはほとんどありません。仕入れ価格は変わり、一定の数量を超えるとボリューム価格が適用され、季節要因によって思わぬ形でコストが変動することもあります。
• 商品の多様さ：価格や変動費が異なる複数のSKUを扱うと、損益分岐点分析はより複雑になります。加重平均の計算式は使えますが、手作業で管理するとすぐに手に負えなくなります。さらに注意すべき点として、この計算は販売構成比が安定していることを前提としています。お客様が急に特定の商品を好むようになれば、損益分岐点全体が変わり、また一から計算し直すことになります。
• カニバリゼーション（共食い）：ある商品が別の商品の売上を減らしてしまう現象です。たとえば、鉛筆を大幅に値引きすると、お客様は利益率の高いノートではなく、安い鉛筆だけを買うようになるかもしれません。損益分岐点分析では通常、商品の売上はそれぞれ独立していると仮定するため、こうした商品間の影響や、価格変更によるお客様の需要の変化は考慮されません。

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損益分岐点を計画する際、多くのECストアが計算で重大なミスを犯し、商品の価格設定を誤って利益率を失っています。

正しく計算するために、よくある5つの間違いを確認しておきましょう。

• 隠れたコストを忘れる：多くの人が、隠れたコストを含め忘れています。決済手数料、通貨換算手数料、チャージバック手数料などを考慮しましょう。
• 想定にすぎない広告費を使う：広告を始めたばかりなら、CPAやROASを見積もりだけで済ませないでください。実際のコストは、特にアルゴリズムが学習している最初の数週間は、はるかに高くなる可能性があります。初期の実際の成果を観察・モニタリングし、キャンペーンが安定するにつれて損益分岐点の数字を調整しましょう。
• 計算を更新しない：変数のほとんどは、固定の価格でさえ変わっていきます。変化があったあとに損益分岐点を更新しなければ、古い数字で意思決定をすることになります。状況が変わったときに損益分岐点を自動で更新してくれるスプレッドシートやツールの活用を検討しましょう。時間を節約でき、数字も正確に保てます。
• 商品間の関係を無視する：複数の商品を販売していると、それぞれコストや利益率が異なります。よくある間違いは、それぞれが独立して動いていると考えることです。実際には、ある商品の価格設定が別の商品の売上に影響を与えることがあります。たとえば、商品Aの割引によって、利益率の高い商品Bからお客様が離れ、損益分岐点の計算全体が狂ってしまうことがあります。
• 流入元ごとに損益分岐点を分けない：複数のチャネルで広告キャンペーンを運用している場合は、チャネルごとに損益分岐点CPAやROASを分けて追跡しましょう。UTMタグでリンクを正しく設定し、各チャネルの成果をダッシュボードで追跡すれば、損益分岐点の指標をひと目で確認できます。

ECストアの損益分岐点を下げる方法は4つあり、それぞれ計算式の1つの項目を変えるものです。価格を上げる、1個あたりの変動費を下げる、固定費を下げる、そして1回の注文あたりの販売数を増やすことです。実行する前に、それぞれのアイデアを販売数の計算式に当てはめてみましょう。化粧品の例で価格を$50から$55に上げると、限界利益は$25に上がり、損益分岐点は10個から8個に下がります。

• 価格を上げる：$55の例のように、価格を上げるとすべての商品の限界利益が広がります。商品ラインナップ全体を変える前に、1つの商品で試してみましょう。
• 1個あたりの変動費を下げる：商品原価の交渉、梱包の軽量化、より安い配送料金への切り替えを検討しましょう。1個あたりで節約した金額は、そのまま限界利益になります。
• 固定費を下げる：毎月支払っているアプリやツールを見直しましょう。Stephens氏は、これを「損益分岐点に必要な売上を減らす最も効果的な方法」と呼んでいます。
• 1回の注文あたりの販売数を増やす：配送料や決済手数料には注文ごとに固定でかかる部分があるため、同じ注文の2個目は1個目よりも届けるコストが低くなります。客単価を上げれば、そうしたコストをより多くの商品に分散できます。

リピート注文も効果的です。広告をクリックせずに再訪したお客様には獲得コストがかからないため、その注文の限界利益はすべて固定費の回収に充てられます。Shopifyストアで使える戦略のひとつとして、リピート購入の特典にストアクレジットを活用する方法があります。

ドロップシッパーの方も、ECストアのオーナーの方も、副業でストアを運営している方も、損益分岐点を常に意識しておくことが大切です。損益分岐点は、利益が出るまでにどれくらい近づいているか、そしてどこに最適化の力を注ぐべきかを示す羅針盤です

まずは必要な数字をすべて集めましょう。次に、ここでご紹介した計算式を使って損益分岐点を計算します。すべてのコスト（特に隠れたコスト）を含め、現実的な見通しを使い、ビジネスの変化に合わせて計算を更新することを忘れないでください。そのうえで、価格、変動費、固定費、注文の規模という4つのレバーに取り組みましょう。

利益への道は、自社の数字を知ることから始まります。そして今、その数字を求めるための計算式が手元にあります。

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1. 損益分岐点とは何ですか？

ECにおける損益分岐点（BEP）とは、すべてのコストをまかなうために処理する必要がある注文数、または上げる必要がある売上のことです。

2. 損益分岐点はどう計算すればよいですか？

損益分岐点を計算するには、固定費を限界利益（販売価格から1個あたりの変動費を引いたもの）で割ります。

3. 損益分岐点ROASの目安はどれくらいですか？

ECに共通する数字はありません。損益分岐点ROASは、1を自社の限界利益率で割ったものです。限界利益率40%なら2.5、25%なら4.0、60%なら1.67で損益分岐点に達します。自社の数字を上回る分が、固定費の回収と利益に貢献します。

4. 損益分岐点ROASは「1 / 粗利益率」と「1 / 限界利益率」のどちらですか？

限界利益率を使いましょう。粗利益率には配送料、梱包費、決済手数料、割引が含まれないため、損益分岐点ROASが低く出すぎてしまいます。

5. 10%オフにすると、どれだけ多く売る必要がありますか？

割引率を「限界利益率 - 割引率」で割ります。限界利益率が40%の場合、10%オフで同じ限界利益を得るには、10% / 30% = 33%多く販売する必要があります。

6. 損益分岐点（BEP）はどのくらいの頻度で再計算すべきですか？

価格、仕入れコスト、配送料金、手数料、固定費が変わったときは毎回、そして少なくとも四半期に1回は再計算しましょう。複数の商品を扱うECストアでは、販売構成比が変わったときにも再計算が必要です。

7. 損益分岐点はどのように使われますか？

損益分岐点（BEP）は、主にビジネスにおける戦略的な意思決定、目標設定、リスク評価に使われる重要な財務指標です。