B2Bの購買のあり方は、根本から変わりました。買い手はもう、再注文のためだけに電話をかけたり、見積もりを待ったり、営業担当者を介したりしたくないのです。彼らが求めているのは、消費者として得られるのと同じ、シームレスなセルフサービス体験です。
そして、これにいち早く気づいた企業が、急速に先頭へと抜け出しています。
それこそが、Qikifyの近日開催ウェビナー, 「B2Bコマースの次は？セルフサービス体験」のテーマです。
Qikify側でこの対話をリードするのは、Duos B2B Self-service（B2Bソリューション）のプロダクトオーナーであるAshley Nguyenです。彼女は、ストア裏側の請求書や在庫管理から、B2B顧客が依頼した見積もりをどう見るかというフロントエンドまで、この課題のあらゆる層に携わってきました。
ウェビナーに先立ちAshleyと対談し、参加者が何を期待できるのか、そしてなぜB2Bセルフサービスが、いまeコマースで最も緊急でありながら、あまり語られていない話題の一つなのかを伺いました。
Ashley紹介：販売現場からB2Bプロダクトオーナーへ
ご自身の経歴と、Qikifyでのお仕事について少し教えていただけますか？
Ashley：
私はeコマースのキャリアをジュニアの営業アシスタントとして始めました。だから、うまく回っていないプロセスの受け手になる感覚がよくわかるんです。
理屈ではなく、身をもって経験しました。
手作業での回避策、何度も繰り返すやり取り、本来なら数秒で済むはずの作業に費やす時間。そのもどかしさこそが、実は私を前へと突き動かす原動力になりました。
そこからQikifyのプロダクトマーケティングへ移り、何千ものShopify Plusマーチャントと密に関わりました。彼らがストアフロントやコンバージョンのレベルで解決しようとしている課題を、深く理解できたのです。
そして今、B2Bプロダクトオーナーとして、そのすべてを、B2Bの買い手とそれを支える企業のために、より良いものを作ることへと注ぎ込んでいます。現場での経験、マーチャントとの対話、パターンの発見。そのすべてが仕事に生きています。
私は一貫して、B2Bコマースは「スプレッドシートと願望」以上のものにふさわしいと考えてきました。活かされないまま眠っている可能性が、あまりにも多いのです。
今回のウェビナーで、特にB2Bセルフサービスに焦点を当てようと思ったきっかけは何でしたか？
Ashley：
正直に言うと、私が選んだというより、テーマの方が私を選んだという感じです。
Shopify Plusマーチャントとの仕事に深く入り込むほど、同じ光景に何度もぶつかりました。賢く、成長志向の企業が、いまだにB2B業務を非効率なやり方で回している、という光景です。
望んでそうしているわけではありません。B2Bは、B2CやDTCと比べて、業務の複雑さのレベルがまるで違うからです。求められるものも、システムも、そして障壁も、企業ごとに異なります。
つまり、B2Bの最適化は、十分に語られていないテーマの一つでもあるのです。どの企業も個性が強すぎて一般論で語るのが難しく、多くのチームが互いに学び合うのではなく、孤立したまま手探りで答えを見つけようとしています。
でも、だからこそ私たちのチームは、この対話を持つことに強い思い入れがあります。人々を集め、効果があったことを共有し、B2Bマーチャントが自社の状況に合った道を見つける手助けをすることには、本当の価値があると信じています。
そして、Shopify B2Bチームと一緒にこれを企画する機会が訪れたとき、それを大きな規模で実現する絶好のタイミングだと感じました。
プラットフォームでは多くのことが変わりつつあります。買い手が期待するものも、大きく変わっています。そして、いま何が可能かを理解しているマーチャントこそが、最も有利な立場に立つことになるのです。
誰も十分に語っていない変化：B2Bコマースで本当に起きていること
B2B市場についてお話しいただいた点を、もう少し掘り下げましょう。プラットフォーム側でも買い手側でも、多くのことが変わっているとおっしゃいましたね。
では、いまB2B eコマースで実際に何が起きていて、それがセルフサービスをこれほど差し迫った話題にしているのでしょうか？
Ashley：
買い手そのものが変わった。それが核心です。
今日、企業で購買の意思決定をしている人たちは、それ以外のあらゆる買い物を、何のためらいもなくオンラインで済ませている人たちと同じです。スマートフォンで旅行を予約し、誰とも話さずにサブスクリプションを管理し、配送状況をリアルタイムで追跡します。そして、会社を代表して買い物をするときにも、そうした期待をそのまま持ち込むのです。
調査によれば、今日のB2B買い手の圧倒的多数は、営業担当者を介するよりも、デジタルチャネルで注文することを実際に好んでいます。
これはもはやニッチな好みではありません。主流です。そして、購買体験がその期待に応えられないとき、買い手はただ不満を抱えながら我慢するわけではありません。もっと簡単にしてくれる別のサプライヤーを探すのです。
B2BはB2Cよりも失うものが大きい。まさに注文額が大きく、関係がより長く続くべきものだからです。より良い体験に負けてB2Bの買い手を失うことは、単に一度の取引を失うことではありません。時間をかけて積み上がっていくはずだった関係を失うことなのです。
実際の企業と関わってきたご経験から、彼らはこの変化に実際どう対応していますか？
Ashley：
幅広いですね。数年にわたって本格的なB2Bの取引量をこなしてきたマーチャントは、たいてい先手を打っています。きちんとした買い手向けポータルを構築し、顧客別価格を設定し、企業アカウントの仕組みを整えています。
きちんと取り組んできたのです。
しかし、何かを変える必要があると気づいてはいるものの、まだ動き出せていない大きな中間層が存在します。
彼らは、自社のB2Bの買い手が不満を抱えていることを知っています。本来自動化すべきことに、チームが時間をかけすぎていることも分かっています。ただ、適切な出発点が見つからなかったり、他のすべてと並行して取り組むには負担が大きすぎると感じたりしているのです。
最近変わったのは、Shopify、とりわけPlusで使えるツールが大きく成熟したことです。議論は「これはそもそもShopifyで可能なのか？」から「どうやるのが一番いいのか？」へと移りました。これは意味のある変化であり、いまこの瞬間が重要に感じられる理由の一つでもあります。
ShopifyはネイティブのB2B機能に多くのアップデートを加えてきました。それはこの流れにどう関わってきますか？
Ashley：
大きな要素です。企業プロファイル、顧客別の価格カタログ、支払い条件、そしてドラフト注文の管理。
Shopify PlusのネイティブなB2B基盤は、今や本当に強力になっています。
だからこそ、私たちはShopify B2Bチームにこのウェビナーへ直接参加してほしかったのです。というのも、マーチャントがまだ十分に使いこなせていない機能や能力があるからです。使いたくないのではなく、何が使えるのかを知らないだけなのです。
信頼、手間、そして適合性：B2Bセルフサービスが失敗する本当の理由
非常に幅広いマーチャントのB2B構成をご覧になってきましたね。繰り返し行き当たる悩みどころは何ですか？
Ashley：
話を絞るために、B2Bのプロセス全体には触れません。マーチャントが新しいセルフサービス体験を構築しようとするときに、最も一貫して目にする悩みどころに的を絞ります。
これだけ多くのB2B構成に携わってきたうえで、視点を買い手側に切り替えると、悩みは少し違ってきます。彼らがデジタル化を望んでいないわけではありません。問題は、信頼、手間、そしてそのポータルが自社の購買の仕方に本当に合っているかどうかなのです。
最も大きいのは信頼です。在庫状況が分からない、互換性情報や認証が載っていない、PDPやチェックアウト、あるいは請求書で実際に目にする金額と合わない誤った価格。そんな悪い体験が一度でもあれば、買い手はすぐに営業担当者やWhatsAppへ戻り、そこでこそ「本当の答え」が得られると感じてしまうのです。
二つ目は手間です。ポータルでの購入が、メールでPOを送るよりも手順が多ければ、買い手はただ使わなくなります。使いづらいSKU検索、多すぎるステップ……そのすべてが積み重なって、「これは誰かに電話するより手間だ」となってしまうのです。
ポータルが存在していても、買い手体験が弱ければ、定着はあっという間に潰えます。企業の購買は多数の関係者が関わります。承認、予算管理、複数の配送先、そして支払い条件。ポータルが、その企業が社内で実際にどう購買しているかを反映していなければ、よくてカタログとして使われ、最悪の場合は無視されます。
B2Bは、一人が買い物をするのとは違うからです。多くの場合、その注文の向こう側には、調達・購買のチーム全体がいます。調達管理者、倉庫マネージャー、購買担当者がいて、それぞれが異なる形で購買プロセスに関わっています。
そして、その全体を誰かが管理しなければなりません。
今のところ、その「誰か」はたいていマーチャントです。それが、マーチャントと営業チームの多くの時間を奪う、丸ごと一つのサポート依頼の類型を生み出しているのです。
正しく進めるために：どこから始めるべきか、Ashleyの見解
これをすべて聞いて「自社のB2B体験を立て直さなければ」と考えるマーチャントに、どこから始めるよう勧めますか？
Ashley：
まずは、あなたの買い手が実際に何を経験しているのかを、正直に見つめることから始めてください。社内のプロセス図ではありません。買い手の体験です。
取引先企業のアカウントが再注文しようとするとき、その道のりはどのようなものでしょうか？
何ステップかかりますか？
あなたの側で何人が巻き込まれますか？
本来なら連絡する必要がないはずなのに、どこで彼らはあなたに連絡しなければならないのでしょうか？
この作業をすると、ほぼ必ずいくつかの手軽な改善点、つまり大がかりな見直しなしに取り除ける摩擦点が浮かび上がります。そして、セルフサービス基盤へのより深い投資が、実際にどこで成果につながるのかが、はるかに明確に見えてきます。
マーチャントがやりがちな最悪の手は、一度にすべてを解決しようとすることです。何もかもを一気に作り直す必要はありません。B2Bの買い手の道のりの中で最も摩擦の大きい地点を見つけ、そこから始めればいいのです。
ウェビナーで期待できること
最後の質問です。申し込んだ人は何を期待できますか？ウェビナーでは何を共有する予定ですか？
Ashley：
理論ではなく、実践的なセッションです。私たちは、優れたB2Bセルフサービスがいつか実現したらどんな姿になるか、という絵を描くためにいるのではありません。それが実際に機能しているとき、どんな姿になるのかをお見せするためにいるのです。
これまで話してきた悩みどころに対処するソリューションを一つずつ見ていき、B2B業務が最もよく破綻する場面を取り上げ、それを実際に乗り越えてきた企業の生の事例を紹介します。
Shopify B2Bチームが、プラットフォーム上でネイティブに使える機能と、それを戦略的に活用する方法を解説します。そしてQikify側からは、その基盤を購買体験のレベルでどう拡張しカスタマイズするか、企業の買い手にとって本当に機能するものをどう作り上げるかをお見せします。
卸売やB2B販売を何らかの形で行っているShopify Plusマーチャントであれば、これはあなたに直接関係する内容です。ライブQ&Aの時間も設けていますので、ぜひ本気の質問を持ってお越しください。
ウェビナーについて
「B2Bコマースの次は？セルフサービス体験」
Qikify × Shopify B2B 共催ウェビナー
形式：オンラインウェビナー
日程：2026年3月20日
所要時間の目安：1時間20分
時間：午前11:00～午後12:20 EST（東部標準時）
参加費：FREE
アジェンダ：
参加登録はこちら：https://luma.com/cafzlz2c
