卸売価格（バルクプライシング）を使いこなす：B2Bビジネスを賢く伸ばす方法

バルク価格設定は、貿易やECの分野、特にB2Bビジネスで広く活用されてきた戦略です。まとめて多く購入するほど単価が下がるという強力なインセンティブを買い手に与える一方、サプライヤー側にとっても規模の経済を実現するうえで欠かせない仕組みです。その結果、数量発注はメーカーや卸業者、大口バイヤー全体にとって標準的な取引形態となっています。

とはいえ、バルク価格設定は単なる割引の手段にとどまりません。多くの企業がこれを、AOV（客単価）を高め、パートナーシップを育むための重要な戦略として活用しています。

この記事では、バルク価格設定の定義、関連コストの内訳、そしてストア運営者や大型量販店が実践している優れたバルク価格戦略について解説します。

早速見ていきましょう！

バルク価格設定は、卸売価格や商業価格とも呼ばれ、顧客が多く購入するほど、特に大量の商品やサービスを購入するほど、より多くの割引を提供する価格戦略です。

バルク価格設定の考え方はシンプルです。多く買うほど、単価は安くなる。顧客が大量注文をすると、生産量の増加によって得られるコスト面のメリットである規模の経済を通じて、単価を引き下げることができます。この節約分は、単価の値下げという形で顧客に還元されます。割引は注文量が増えるほど大きくなるため、顧客はより多く購入するほど、より多くの節約を得られます。

バルク価格設定は昔からある手法であり、それには理由があります。買い手側の視点から見ると、卸売価格は次のような点で役立ちます。

• 単価を下げる：バルク価格設定の主な狙いです。単価が下がることで、仕入れた商品を販売する際の利益率が向上したり、社内利用であれば運用コストを削減したりできます。
• 在庫を確保する：経済の不確実性が高まる中、大量購入によって長期にわたり安定した在庫水準を確保できます。これにより、健全な利益率と満杯の棚を維持しながら、有利な価格を確保できます。
• 計画をシンプルにする：買い手は支出を予測し、予算を管理するための時間を必要とします。バルク価格設定における透明性の高い価格表は、特に買い手が社内関係者に購買提案を行う際に、このプロセスをスピードアップさせます。

卸売価格に関しては、B2B事業者であるあなた自身にも多くのメリットがあります。

バルク価格設定のメリットは、単価の節約だけにとどまりません。バルク注文割引が自社にとってどのように有利に働くかを見ていきましょう。

• 売上と販売数量を増やす：顧客が単価の節約が積み重なっていくのを目にすると、当初の予定よりも多く購入する傾向が強まります。その結果、取引額が大きくなり、1回の販売あたりの収益が高まり、キャッシュフローもより予測しやすくなります。
• 在庫コストを削減する：バルク価格設定は在庫回転率を高めます。つまり、保管コストが下がり、在庫に縛られる資金が減り、商品が期限切れになるリスクも軽減されます。
• 業務効率を高める：この価格戦略により規模の経済が働きます。メーカーにとっては、大口注文によってより長く継続的な生産ラインの稼働が正当化され、1単位あたりの生産コストが下がります。
• 顧客ロイヤルティとリピート購入を強化する：商業価格においては、B2B取引はより関係性重視になる傾向があります。買い手は使用価値を最大化しようとし、それを一貫して提供してくれるサプライヤーに対して忠実であり続けようとします。

多くの企業が、バルク価格設定を機能させるための巧みな方法を編み出してきました。ここで紹介する実例は、バルク価格設定へのさまざまなアプローチを示しており、それぞれ自社の戦略に応用できる貴重な学びが詰まっています。

簡単に言うと、ボリュームディスカウントとは、一定の数量のしきい値に達した際に、すべての単位に適用される割引の一種です。この戦略は、買い手が大口かつ低頻度の購入をよく行う場合に最も効果を発揮します。

B2B業界で人気を博している一方で、ボリュームディスカウントはCostco、Sam's Club、Home Depotといった大型量販店を筆頭に、B2Cにも浸透しています。このトレンドはパンデミック時に加速しました。まとめ買いによって来店回数を減らし、予算をより有効に使い、必需品を手元に確保できる安心感を顧客に与えたためです。

例えば、Home Depotは建材や資材にボリュームディスカウントを提供しています。これは、大規模工事に向けて仕入れる施工業者と、週末のDIYプロジェクトに取り組む一般家庭という、2つの異なる顧客層に対応する戦略です。

ボリュームディスカウントとは異なり、段階的価格設定は、数量帯ごとに単価を段階的に引き下げることで、買い手により多くの購入を促します。この柔軟性により、顧客は大きな数量のしきい値に最初からコミットすることなく、購入量を自由に増減できます。

例えば、Bags in Bulkは、数量帯ごとの価格を示すボリューム価格表を買い手に提供しています。この透明性の高い方法により、買い手はすぐに想定される節約額を計算し、自社に最適な発注数量を判断できます。

バンドリングと聞くと、2つ以上の関連商品やサービスを1つの割引オファーとしてまとめるB2Cの文脈のほうが馴染み深いかもしれません。

B2Bの現場では、バンドリングはケース単位、パレット単位、複数個セットといった定型数量を提供することで、バルク価格設定を標準化します。このアプローチは、物流効率や商品特性を反映したものです。

この例では、Paper Martは紙袋を販売しています。買い手がランダムな数量を発注して出荷作業を煩雑にする代わりに、この紙製品会社は自社の業務や物流に合わせて、1バンドルあたり25個、1パレットあたり500個という独自のバンドルを設計しています。

契約価格設定では、2者以上の当事者が一定期間にわたって価格や条件などを交渉できます。

このタイプの価格戦略は、特に予算編成や販売予測を行う際に、双方に明確さと確実性をもたらします。また、契約条件を履行する義務について、双方に責任を持たせることにもなります。

契約価格設定は、取引や業界によってさまざまな形をとります。例えば、多くのバルク価格契約では、市場の変動にかかわらず特定の商品を常に決まった価格で購入しなければならないと定められている場合があります。また、一定期間内に購入した商品やサービスの数量に応じて、割引やその他のインセンティブが含まれる契約もあります。

買い手と交渉する際は、契約価格の合意事項をあらゆる側面から理解し、相手側に何が求められているかを把握しておくようにしましょう。

Shopifyでバルク割引価格を適用する方法は2つあります。Shopify標準機能を使う方法と、サードパーティアプリを使う方法です。

基本的なShopifyのボリュームディスカウントを設定するには、メインメニューから割引を選択し、割引を作成をクリックします。Buy X Get Yや商品の金額割引など、さまざまな割引タイプから選択できます。この手順に沿って進めると、以下の画面が表示されるはずです。

ここから、キャンペーンに必要な項目をすべて調整します。最も重要なのは最低購入条件セクションで、ここで商品の最低数量を選択して数量割引を発動させる必要があります。設定が完了したら保存をクリックします。

ただし、この方法の制約として、1つの割引の中で複数の数量割引を作成することができません。例えば「3個購入で10%オフ」というオファーには対応できますが、同一商品の中で「2個購入で5%オフ、3個購入で10%オフ」といった複数段階の設定はできません。

つまり、別途セットアップを作成しない限り、追加の割引段階を設けることはできず、これは時間が経つにつれて煩雑になりがちです。この場合は、サードパーティアプリが必要になります。

より多くの種類のバルク価格設定を適用するには、Qikify: Quantity Breaks VolumeのようなサードパーティのShopifyアプリが必要です。このアプリは、カスタマイズ可能な段階的価格ルールや、バルク注文内でバリエーションを自由に組み合わせる機能など、バルク価格設定のための高度な機能を提供します。

アプリをまだダウンロードしていない場合は、Shopify App Storeにアクセスし、「Qikify: Quantity Breaks Volume」を検索してインストールをクリックします。アプリのインストールが完了したら、次のステップに進めます。

Shopify管理画面でQikify: Quantity Breaks Volumeに移動します。アプリのダッシュボードでオファーを作成をクリックすると、以下の画面が表示されるはずです。

各ティアの数量と割引を、パーセンテージまたは固定額でそれぞれカスタマイズできます。このアプリでは、ブランドのスタイルに合わせてバルク価格表示をデザインすることもできます。参考価格（比較対象価格）を表示して、より効果的なアップセル施策を行ったり、バンドル内の各商品ごとに異なるバリエーションを選べるようにしたりできます。設定が完了したら保存をクリックしてキャンペーンを開始します。

適切なバルク価格を設定するには、まず自社の顧客セグメントと、顧客にどう見られたいかを理解する必要があります。

小売の買い手は価格を上げることで利益率を高められますが、あなたの場合、利益を上乗せできる余地ははるかに限られています。より多くの利益を得る唯一の方法は、より低コストの商品をより大量に販売することです。

とはいえ、卸売価格を決める際に把握しておくべきコストには、以下のようなものがあります。

主要なコストに加えて、以下のような追加コストが発生する可能性があることも把握しておきましょう。

• 通関手数料：輸出入品の通関手続きを処理するために、輸送業者や通関業者が課す料金。
• 燃料サーチャージ：燃料コストが配送コストに直接影響するため、燃料価格の変動を吸収するための料金。
• 保管料：商品が倉庫、港湾、保管施設などに、無料保管期間を超えて保管された場合に発生する料金。

バルク価格設定の導入は、売上を伸ばし、大口注文を呼び込み、顧客との関係を強化する優れた方法になり得ます。しかし、慎重に行わないと、ビジネスに深刻なダメージを与えかねません。

バルク価格設定を行う際に避けるべき、よくあるミスをいくつか紹介します。

• 価格計算のミス：利益を圧迫するほど低い、あるいは買い手が離れてしまうほど高いボリューム価格表を作らないようにしましょう。価格が適正かつ収益性のあるものかを必ず確認してください。判断に迷う場合は、買い手の行動に関する理解に立ち返りましょう。
• 複雑すぎる価格モデル：買い手が節約額を把握するために計算をしたり、細かい注意書きを読んだりしなければならない場合、興味を失って離脱してしまう可能性があります。バルク価格設定はシンプルで分かりやすく、追いやすいものにし、顧客が多く買うことの価値をすぐに理解できるようにしましょう。
• 需要予測のズレ：需要予測はあくまで推定値ですが、過剰在庫や早期の品切れを避けるためにも、できる限り正確なものにしたいところです。定期的に販売実績や市場トレンドを見直し、バルク価格戦略を軌道に乗せ続けることを忘れないでください。

Grand View Researchによると、世界のB2B ECの市場規模は2030年までに約60兆ドルに達すると予測されています。これは、B2B（企業間）ECへの期待がますます高まっていることを示しています。

適切なバルク価格戦略を導入することで、収益の増加、在庫コストの削減、そして戦略的な取引先とのより良い関係といったメリットを得られます。着手する前に、まず自社のビジネスを理解する時間を取りましょう。商品を作るためのコストから買い手の行動まで、これらはすべて、成功する戦略を構築するための重要なインサイトです。

最後に、バルク価格設定のアイデアを実現するには、ダイナミックプライシングを支える適切なツールが必要です。そこで私たちの出番です。皆様のビジネスを成長させる価格戦略の立ち上げを、喜んでお手伝いします。

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1. バルク価格とは何ですか？

バルク価格とは、数量割引またはボリュームディスカウントとも呼ばれ、顧客が商品を大量に購入した際に、企業がその商品の単価を下げる価格戦略です。

2. 価格設定の4つのタイプとは？

価格戦略の4つの基本カテゴリーは、価格を決定する主な要因に基づいており、それぞれコスト、競争、価値、ダイナミックというアプローチです。

3. バルクコスティングとは何ですか？

「バルクコスティング」という用語は、バルク価格設定の別名であり、顧客に商品を大量購入するよう促すための戦略的な価格設定手法です。

4. 卸売とバルクの違いは？

卸売（ホールセール）は転売のためのビジネスモデルであり、バルクはコスト削減のための購入戦略です。

5. バルク価格設定の別の呼び方は？

「バルク価格設定」を表す最も一般的で正確な用語には、数量割引、ボリュームディスカウント、バルクディスカウントなどがあります。