ガチャでShopifyの不良在庫を処分する方法

不良在庫は、値引きする、セットにする、寄付する、在庫処分業者に売る。過剰在庫の処分方法として定番の答えはどれも効果がありますが、どれも「どの商品が売れなかったか」を公に知らせてしまいます。

ランダム型のガチャなら、そのサインを出さずに同じ在庫を処分できます。購入者に見えるのは価格と価値の幅であって、セールコーナーではありません。お客様に次の割引を待つ習慣をつけさせずに不良在庫を処分できる、唯一の方法です。

最もよくあるアドバイスは、売れ行きの遅い商品を人気商品とセットにすることです。ガチャも同じ組み合わせを行いますが、どれが売れ行きの遅い商品なのかは見せません。うまく機能させるには、段階的な価格設定、品質の最低ライン、そして誠実な商品ページが必要です。Shopifyでの設定方法をご紹介します。

ポイント

• 不良在庫は資金と棚のスペースを圧迫します。値引き、中身の見えるセット販売、寄付、在庫処分業者はどれも処分に役立ちますが、どれもどの商品が売れなかったかを知らせてしまいます。
• Squareの過剰在庫対策リストのトップはセット販売です。中身の見えないボックスなら、売れ行きの遅い商品を人気商品と組み合わせつつ、どれがどちらかを隠せます。
• さまざまな不良在庫を混ぜた景品リストは、段階ごとに、それぞれの平均価値を基準に価格を設定します。最も高い商品の元の値札を基準にしてはいけません。
• Shopifyでは、Mysboxが景品リスト内の各商品の数量から確率を決めるため、売れ行きの遅い商品は数を増やすだけで済みます。
• 破損品は入れず、商品ページにはボックスの内容を正直に記載します。不良在庫とは売れ行きが遅いという意味であって、欠陥品ではありません。

1. 不良在庫がたまる理由と、一般的な処分方法

不良在庫（過剰在庫）とは、現在の価格や販売チャネルでは動かなくなった在庫のことです。長く放置すると陳腐化在庫になります。棚にはあるものの、仕入れた価格ほどの価値はもうありません。Squareの過剰在庫管理ガイドでは、セット販売から寄付まで7つの対策を挙げています。なお、DepopやFaireでのスニーカーやヴィンテージの転売では、「デッドストック」はまったく別の意味、つまり未使用の新品在庫を指します。

不良在庫がたまる理由は予測できるものです：

• 需要予測が過大だった。
• 季節商品の入荷が早すぎた、または遅すぎた。
• 色やサイズのバリエーションが売れなかった。
• 商品ラインが販売期間の途中で廃番になった。
• 仕入れ先の最低発注数のせいで、現実的に売れる量より多く仕入れた。

どれも、ストアの運営がまずい証拠ではありません。ほとんどのストアは常にいくらかの不良在庫を抱えています。そう呼んで管理しているかどうかにかかわらず、何か月も誰も触れていない奥の棚に置かれているものです。

それによって発生するのが在庫保管コストです。保管、保険、取り扱い、そして固定された資金 は、今の価格では現れない購入者を待つ間、1点ごとに積み重なっていきます。だからこそ、定番の対策はすべてスピードを重視しています。 Squareの過剰在庫管理ガイド はセット販売から始まり、値引き、再パッケージ化、リマーケティング、そして在庫の評価損のための寄付までを紹介しています。

Squareのリストにある施策は、どれも在庫を動かします。過剰在庫を1点ずつ売るよりも一度に処分したい場合は、B-Stockのようなマーケットプレイスが残りをまとめて引き取ってくれます。しかし、どの選択肢も副作用は避けられません。Shopifyのセールコレクションで同じ商品を3か月見続けたお客様は、その商品だけでなく、ブランド全体を値引きと結びつけるようになります。その習慣は、 元に戻すのが難しい もので、もともとの不良在庫の問題よりも厄介です。

実務上のギャップもあります。たとえば、まったく売れなかったアクセサリーの3色、廃番になった商品の2サイズ、そして仕入れ先の最低発注数で抱えた関連性のない過剰在庫が数点あるとします。補完し合う2つの商品のように、まとまりのある「これを買えばあれが付く」オファーにはなりません。そのため、手つかずのまま置かれるか、1点ずつゆっくり値引き販売されることになります。

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2. ランダム型のボックスと、中身の見えるセット販売の違い

中身の見えるセット販売とランダム型のガチャ（ミステリーバンドルとも呼ばれます）は、どちらも複数の商品をひとつの価格で販売します。しかし、どれが売れ行きの遅い商品かを購入者に見せるのは片方だけです。Squareの過剰在庫対策リストのトップは、売れ行きの遅い商品を人気商品と組み合わせるセット販売です。ShopifyのMysboxの景品リストなら、どちらが売れ行きの遅い商品かを隠せます。

従来のセット販売は、記載された中身を基準に価格が決まるため、購入者はすぐに割引に気づき、なぜその商品が組み合わされたのかを推測します。中身の見えないボックスは、形式そのものを基準に価格が決まります。だからこそ、福袋、スナックボックス、ブラインドバッグは、袋に詰めた売れ残りではなく、ひとつのカテゴリーとして受け止められるのです。セット販売と同じ収益構造で、見えるものだけをなくす。そして、見えるものをなくすことこそが重要なのです。

小規模な販売者は、すでにこれを手作業で行っています。アーティストやハンドメイド作家は、余ったプリントや訳あり品を「ミステリーバッグ」で処分しており、購入者はそれをセール品の山ではなく、楽しい買い物として受け止めています。Shopifyのストアなら、ホチキスで留めた紙袋ではなく、本当の確率を使って同じアイデアを実現できます。

Shop Jobieは、Mysbox by Qikifyを運用するShopifyストアで、これを昔ながらの福袋のデジタル化だと表現しています。単品では動かないかもしれない商品が、厳選されたサプライズの中で新たな命を得るのです。商品は何も変わっていません。変わったのは、それを包む枠組みだけです。

タイミングも変わります。不良在庫がたまってから在庫処分に乗り出すストアは、常に後手に回ります。ガチャを常設のラインにしておけば、売れ行きの遅いSKUを見つけた瞬間に景品リストへ回せるため、そもそも不良在庫が在庫処分イベントの規模にまでたまることがありません。

計画しておきたい点がひとつあります。不良在庫の景品リストは、テーマのある景品リストよりも予測しにくいものです。トレーディングカードの販売者なら、来月の景品リストの中身をおおよそ把握しています。不良在庫の景品リストは、その月に何が動かなくなったかによって決まるため、サイクルごとにまったく違うものになることがあります。

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3. さまざまな不良在庫を混ぜた景品リストに、誠実な価格をつける

Shopifyでさまざまな不良在庫を混ぜた景品リストには、価格の基準となる単一のカテゴリーがないため、段階が必要です。 CardActivityはShopifyのトレーディングカードストアで、3つのカードカテゴリーをそれぞれ6つの価格帯で扱うという同じ問題に直面しました。関連性のない売れ残りを集めたMysboxの景品リストも同じ仕組みで、各段階をそれぞれの平均価値を基準に価格設定します。

テーマのあるガチャは、カテゴリーを基準に価格を決めます。スナックならスナック、カードならカードが基準です。動きの遅い在庫の景品リストには、それがありません。サイズの合わない$40のジャケット、$15のアクセサリー、廃番色の$8の商品が2点といった具合で、カテゴリーもわかりやすい平均価値も共有していません。

入る可能性のあるすべての商品の実際の平均価値を基準に価格を決め、最も高い商品の元の値札を基準にしてはいけません。$30のボックスにたまにそのジャケットが入るものの、平均価値はふだん$22前後なら、そう明記しましょう。まれな最高のケースで、販売するすべてのボックスへの期待値を決めてはいけません。

段階ごとに、最低価値で 損益分岐点の計算 を行いましょう。さまざまな商品を混ぜた景品リストでは、最も安い結果のコストがボックスの販売価格を上回る段階が、意外なほど簡単にできてしまいます。もともと利益率の異なるさまざまなカテゴリーの商品が集まっているからです。

4. Shopifyで不良在庫のガチャをつくる

Shopifyの不良在庫のガチャは、一度きりの在庫処分イベントではなく、常設のラインとして運営するのが最も効果的です。需要予測が外れたり季節が変わったりするたびに、過剰在庫は絶えずたまっていくからです。 Mysbox by Qikify は景品リストに入れた数量から確率を計算するため、売れ行きの遅い商品の比重を上げるには数を増やすだけです。Shop Jobieも同じアプリで厳選ボックスを運営しています。

設定方法は次のとおりです：

1. 現在の不良在庫のSKUで景品リストをつくる： カテゴリーを問わず、動かなくなったものすべて。破損品は除きます（詳しくは後述）。
2. 最も処分したいものに確率を傾ける： Mysboxは入力した数量から排出率を計算するため、売れ行きの遅い商品の数を増やせば、それが当たる確率が直接上がります。お客様が本当に欲しがる商品をひとつ組み合わせ、処分したい商品の数を多くしましょう。
3. 各段階の価格を平均価値を基準に設定する： セクション3の計算を使い、すべての段階で最低価値のケースを確認します。
4. どの段階が売れるかを見る： Mysboxの分析ダッシュボードで、不良在庫が実際にどの価格帯で処分できているかがわかります。その数字で、次の四半期の段階設定が決まります。
5. 確率の調整は単純な算数です： たとえば、売れ行きの遅いアクセサリーが12個、人気商品が3個の景品リストなら、毎回の抽選でアクセサリーが当たる確率は15分の12で、どの購入者にも欲しかった商品が当たる本当のチャンスがあります。

何よりも注意すべき運営上のリスクがあります。Shopifyの別のプロモーションや、AmazonやEtsyなどほかのチャネルで再び売れ始めた商品は、現在の価格のほんの一部の価格で誰かに発送される前に、景品リストから外す必要があります。景品リストを更新する前に、毎回、実際の棚の在庫と照らし合わせましょう。関連性のない複数のカテゴリーを混ぜた景品リストは、ひとつの棚からつくったものよりも早く実態とずれていきます。

これは値引きや寄付に代わるものではありません。それらと並行して運営する3つ目の選択肢で、値引きではうまく動かず、寄付するほどでもない不良在庫、つまりまだ実際の価値があるのに、ぴったりの購入者に出会えていないだけの商品のためのものです。在庫処分業者に在庫を渡すのとも違い、売上もお客様も利益も手元に残ります。

詳しくはこちら： Shopifyでガチャ（ミステリーボックス）ビジネスを始める方法

5. 「がらくた箱」にしない

Shopifyの不良在庫ボックスが「がらくた箱」に見えないようにするポイントは2つ： 品質の最低ラインと、誠実な見せ方です。 Shop Jobieは、どのボックスも寄せ集めではなく丁寧に選ばれたものに感じられるようにつくりました。Mysboxの商品ページでは、その厳選ぶりを購入者に伝える価値の幅と確率を表示できます。

品質の最低ライン。

破損品や売り物にならないものは、景品リストに入れません。長期在庫とは売れ行きが遅いという意味で、欠陥品ではありません。この2つが混同された瞬間、この形式は二度と機能しなくなります。Shop Jobieは特定のお客様層に合わせて各ボックスをつくり、投げ込んだのではなく選び抜かれたものに感じられるようにしました。売れ残りの景品リストにも同じ考え方が当てはまります。購入者に売れ残りだと気づかれてはいけません。

商品ページでの誠実な見せ方。

「現在のカタログからのサプライズセット」なら、現実的な期待を持ってもらえます。廃番品をひそかに詰め込んだ景品リストに宝探しのような表現を使うと、平均価値の計算が公正であっても、最初のボックスが届いた時点で購入者はだまされたと感じてしまいます。

ここには本当の緊張関係があります。サプライズこそがこの形式を機能させるものであり、 希少性とサプライズのトリガー が商品販売を担っています。ただし、景品リストが守れない約束までは背負えません。価値の幅を開示し、確率を表示したうえで、その範囲の中でサプライズに仕事をさせましょう。

6. 30日後、ボックスが不良在庫を処分できているかを判断する方法

Shopifyストアでの最初のMysboxの景品リストには30日間の猶予を与え、売れたボックスの数ではなく、棚から何がなくなったかで判断しましょう。Mysboxのダッシュボードでは段階別の消化率が、Shopify Analyticsでは同じ商品が定価で売れ続けているかがわかります。毎月不良在庫を動かし続けられて初めて、ボックスは常設の場所を得られます。

4つすべてが維持できていれば、次の不良在庫の処分分はセールコレクションではなく景品リストへ回しましょう。構成が変わったら、各段階を新しい平均価値を基準に価格設定し直します。 Mysbox がShopifyで景品リストと確率を管理します。

売れ残りが少なくなれば、同じボックスの形式を計画的なラインナップにも使えます。 Shopifyセラーのためのガチャのニッチアイデア16選 で、ほかのストアがどのようにテーマを決めているかをご覧ください。

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