ミステリーボックスに関するアドバイスの多くは、ボックスを作った時点で終わっています。ジャンルを選び、景品の価格を決め、開封動画を撮る、というところまでです。
ミステリーボックスのマーケティング戦略には、後半があります。Shopifyストアのどこにオファーを置くか、そしてそれが成果を上げたとどう判断するかです。この2つの判断が、ブラックフライデー前に客単価を引き上げるボックスと、誰にも見つけてもらえないボックスを分けます。
この記事のポイント
- オファーはShopifyストアの3つの場所に置きましょう。商品ページ、カート、そして開封画面です。
- 当選率は、オファーを出すその場所、購入ボタンの隣に表示しましょう。
- 2回目の購入は、1回目の数秒後、購入者がまだ結果を見ている間に生まれます。
- オファーは30日後に、注文金額、リピート購入者、引いたアイテムが売り戻される頻度で評価しましょう。
1. ミステリーボックスのマーケティング戦略がカバーする範囲
Shopifyでのミステリーボックスのマーケティング戦略は、7つの判断に集約されます。景品の価格設定からTikTok向けの最初の開封動画の撮影まで、5つはローンチ前に行います。成果を左右するのは残りの2つです。ストアのどこにオファーを置くか、そしてShopifyの分析で結果をどう読むかです。
最初の5つはすでに十分に解説されているので、それぞれ1行とリンクで紹介します。
売れる理由：好奇心とレアを引けるかもしれない期待が原動力です。LabubuやPop Martのブラインドボックスブームの背景にも同じ魅力があり、買い物客が中身の分からないものを買う理由は別の記事で解説しています。
形式と価格：目玉のアイテムがあるなら単品の賞品ボックス、さまざまな景品を混ぜるならセットのボックスが向いています。ミックスした景品の価格設定のガイドで紹介しているとおり、価格は平均的な結果に基づいて決めましょう。
ジャンル：ボックスはすでに販売している商品に合っている必要があります。16のミステリーボックスのジャンル別アイデアを、需要と難易度で比較しています。
ローンチ：購入者はすでにTikTokやRedditで引いた結果をシェアしているので、ほとんどのローンチは開封動画、ジャンルに特化したクリエイター、紹介の仕組みが支えています。
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2. ミステリーアイテムとミステリーボックスを区別する
ミステリーアイテムとミステリーボックスは別のオファーであり、公開されている成果のほとんどは前者のものです。ZipifyのOneClickUpsellチームは、隠された1つの商品をアップセルとして販売した3つのShopify Plusストア、Calm Strips、Manta Sleep、CurlMixについて報告しています。一方、ミステリーボックスは、確率と開封体験、そしてレアを引くチャンスを備えた景品の集まりです。
Zipifyの報告によると、Calm Stripsはコンバージョン率57%で16,000ドル以上を売り上げました。Manta Sleepは最大16.9%で12,297.50ドル、CurlMixは22%で8,000ドルです。これらはZipify自身のクライアントの数字で期間は示されておらず、いずれのオファーも隠された1つの追加商品でした。
ランダムなボックスにも当てはまるのは、価格の考え方です。ほとんどのカートに合う手頃な追加商品は、選ばれやすいということです。
確率、開封体験、2回目の購入は当てはまりません。そしてそれこそが、ミステリーボックスのアップセルが売っているものです。
ボックスはたいてい両方の役割を果たします。商品ページでは本格的なオファーとして、低価格の段階は追加商品として機能します。
3. 購入者が判断する場所にオファーを置く
Shopifyストアでのミステリーボックスのオファーには3つの置き場所があり、それぞれ役割が異なります。商品ページは確率を売り、カートは低価格の段階を追加し、開封画面は次のボックスを売ります。Shopify PlusブランドのGoose & Ganderは、ブラックフライデーのボックスのためにホームページのカウントダウンとランディングページを追加しました。
| 場所 | 役割 | 合うボックス | 見せるべきもの |
|---|---|---|---|
| 商品ページ | オファー単体で売る | 目玉のボックスを含むすべての段階 | 価値の幅、当選率、最近の当選結果 |
| カート | 進行中の注文にボックスを追加する | 最も低価格の段階のみ | 価格と中身のヒント |
| 開封画面 | 2つ目のボックスを売る | 同じボックス、または1つ上の段階 | 結果、買い取り価格、もう1つ開けるための案内 |
3.1. 商品ページ：中身ではなく確率を売る
通常の商品ページは商品を見せますが、ミステリーボックスの商品ページにはそれができません。足りない商品写真の代わりになるものが3つ必要です。
- 価値の幅。上限だけでなく最低ラインも示し、最も悪い結果でも公正に感じられるようにします。
- 当選率。段階ごとの確率を、ポリシーのページではなく購入ボタンの隣に載せます。
- 当たりが出た証拠。最近の当選結果のフィードがあれば、レアアイテムが実在し、実際に当たっていることが分かります。
確率を見せると売上が落ちるのでしょうか？弊社はそうは考えていません。中身を隠した景品は値下げ品のワゴンのように見え、慎重な購入者に離れる理由を与えてしまうからです。
弊社の導入事例で紹介している日本のキャラクターグッズストアSTINGSは、S賞からF賞までの7段階のくじを展開しており、段階ごとに当選率が設定されています。
（例）商品のすべてを見せられないページだからこそ、確率と証拠を見せる。
3.2. カート：低価格のボックスを追加商品に
カートに置くのは最も安い段階だけです。注文途中の購入者は小さなサプライズなら追加しますが、3桁ドルの目玉ボックスを検討するために手を止めることはありません。
隠された追加商品について、Zipifyのアドバイスは、アイテムを20ドル未満に抑えることです。Manta Sleepは、購入前にまったく割引なしでオファーを出しました。どちらのポイントも、Shopifyでカートアップセルとして使うボックスに当てはまります。価格は低く抑え、値引きはしないことです。
その段階は、ほとんどの購入者が欲しがる景品で構成しましょう。
3.3. 開封後：2回目の購入
2つ目のボックスを売るのに最適な瞬間は、1つ目を開けた数秒後です。
購入者は、目玉アイテムにもう一度挑戦したいか、引いたものを手放したいかのどちらかです。
Zipifyの事例では、CurlMixは隠しアイテムのオファーでミステリー商品を8,000ドル売り上げました。Shopifyの一般的な購入後オファーはそこで終わりますが、ミステリーボックスにはさらに2つの手があります。
- もう1つ開ける。弊社のミステリーボックスアプリMysboxでは、開封後と売り戻しの後に「Open more」の案内が表示されます。ワンクリックで、同じボックスが入ったカートに移動できます。
- 買い取り（バイバック）。購入者は不要なアイテムをあなたが設定した価格で売り戻し、その価値を次のボックスに使います。
休眠顧客を呼び戻すメールは数週間後に届きますが、この2回目の購入は、購入者がまだページにいる間に生まれます。
4. Mysboxでオファーを設定する
弊社は、Shopify上の1つの景品から3つの場所すべてをカバーできるようにMysbox by Qikifyを開発しました。賞品とその数量を追加すればアプリが確率を算出し、購入者はオンラインで開封します。Shopify FlowやKoinのストアクレジットとも連携できます。
各場所を有効にして、Shopifyでミステリーボックスを販売する方法は以下のとおりです。
- 景品を作る。各賞品と、それをいくつ入れるかを追加します。確率はその数から算出されます。アイテムをレア度の段階にまとめて、当選率を自分で設定することもできます。
- 商品ページを公開する。当選率と、ほかの購入者のRecent pullsがページに表示されます。
- オンラインで開封してもらう。購入者は1箱ずつ、または複数をまとめて開封でき、開封のたびにアニメーションが流れます。
- 買い取り価格を設定する。アイテムごとに買い取り価格を設定すれば、購入者は引いたアイテムを売り戻して、もう一度挑戦できます。
開封画面は3つ目の場所であり、通常の商品にはない唯一の場所です。
まだツールを比較している段階なら、弊社のアプリも含めた主要なShopifyのミステリーボックスアプリを並べて比較しています。
5. オファーの成果を測定する
オファーには30日間の期間を設け、その後3つの数値を確認しましょう。客単価、ボックスのリピート購入者、買い取り率です。1つ目はShopifyの分析で、ボックスのリピート購入者はボックスの売上とあわせてMysboxの分析で確認できます。ボックスの売上だけでは、人々が興味を持ったことは分かっても、そのオファーがShopifyストアに置く価値があったかどうかは分かりません。
| 指標 | 確認する場所 | 数値が弱い場合の意味 |
|---|---|---|
| ボックスを含む注文と含まない注文の客単価の比較 | Shopifyの分析 | ボックスが注文に上乗せされず、商品の代わりになっている |
| ボックスのリピート購入者 | Mysboxの分析 | 開封体験が次のボックスを売っていない |
| 買い取り率 | 承認した買い取りリクエスト | ノーマルのアイテムが求められていないか、買い取り価格が低すぎて手間に見合わない |
注文金額：Shopifyの分析で、同じ30日間について、ボックスを含む注文と含まない注文の客単価を比べます。たとえば、ボックスなしの注文の平均が$48、ボックスありの注文の平均が$61だとします。その場合、ボックスはカートに上乗せされており、狙いどおりの客単価の向上が実現しています。どちらも$48なら、購入者は商品の代わりにボックスを買っているということです。
ボックスのリピート購入者：その30日間で2つ目のボックスを開けた購入者を数えます。この形式はこの数値を動かすために作られているので、ボックスの売上よりも重視しましょう。
買い取り率：同じ期間に売り戻されたアイテム数を、開封されたアイテム数で割ります。
率が高ければノーマルのアイテムが求められておらず、低ければ買い取り価格がクリックする価値のないものだということです。
見落としやすい利益の細かな点が1つあります。発送前に買い取りを承認すれば、そのアイテムは梱包も発送もされません。
売上はそのままに、そのアイテムの梱包と送料を省けるのです。
この画面は、最初の週末ではなく30日後に確認しましょう。
6. ブラックフライデーに合わせてオファーを打ち出す
ミステリーボックスのプロモーションは、ブラックフライデーとサイバーマンデーの前に1つだけ変更が必要です。締め切りを設けることです。Goose & Ganderは2021年のこの週末に、£69〜£147相当の中身が入った£45のボックスを販売しました。We Make Websitesの報告によると、同ストアは13,000件以上の注文を獲得し、売上は前年比105%増の£650,000に達しました。
景品と確率はそのままにして、終了日つきのカウントダウンを加えましょう。
値引きをせずに購入者に還元したいなら、Koinを通じてストアクレジットが当たるミステリーボックスを試してみてください。
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どの場所から始めるにしても、そこに置くボックスをぜひ見せてください。Mysboxで最初のミステリーボックスのオファーを設定してみましょう！
よくある質問
ミステリーボックスで客単価は上がりますか？
ボックスが注文の中の商品の代わりではなく、注文に上乗せされる場合は上がります。
ミステリーボックスのアップセルは、セット販売と同じですか？
いいえ。セット販売はすべてのアイテムを事前に見せますが、ミステリーボックスはアイテムを隠して確率を公開します。
ミステリーボックス専用のランディングページは必要ですか？
始めるときには不要です。ランディングページが役立つのは、期間を区切ったキャンペーンを実施するようになってからです。
ミステリーボックスが定価商品の売上を奪うことはありますか？
Shopifyの分析で同じアイテムの定価での売上を見守り、落ちているようなら打ち出し方を見直しましょう。
新しいミステリーボックスはどのくらいの頻度で出すべきですか？
ボックスのリピート購入者が横ばいになったら景品を入れ替えましょう。新しいボックス名より、新しい目玉賞品のほうが効果的です。
お客様はストアクレジットでミステリーボックスを購入できますか？
はい。MysboxはKoin Store Credit & Cashbackと連携しているので、購入者はストアクレジットをボックスに使えます。
