商品の価格設定は、販売力を決定する上で極めて重要です。2025年には、新規顧客を惹きつけ転換するために商品を効果的で高品質だと宣伝するだけではもはや十分ではありません。代わりに、一貫して最高のコストパフォーマンスを提供する必要があります。
まだ価格がECのコンバージョンを決定する上で不可欠だと納得できませんか？最新のデータを見てみましょう。
McKinseyの消費者行動調査によると、ほとんどの人が2025年に支出を削減する意向を示しており、特に裁量的・準裁量的な商品に関してその傾向が見られます。さらに、米国の消費者の4分の3がコスト削減のためにより安い選択肢に切り替えています。
これは必ずしもビジネスにとって大惨事を意味するわけではありませんが、新規顧客を転換することをより難しくする可能性があります。幸い、ターゲット顧客層の購入意欲を高めるために実施できる簡単な方法があります。それが割引の提供です。
今年売上を伸ばしたいなら、割引を効果的に使ってコンバージョン率を高める方法をご紹介します。
1. 価格アンカリングを使う
価格アンカリングは、割引を使って売上を伸ばす最も人気のある方法の一つです。そして、この手法がいかに効果的かを見れば、それも当然です。
この価格戦略は、人が最初に見た価格に基づいて商品に価値を割り当てる傾向に依存しています。そのため、ソリューションをより高い金銭的価値、つまり基準価格に合わせることで、それらを非常に望ましいものとして確立できます。それから、割引を提供する（またはより低価格の商品を買い物客に提示する）ことができます。これにより、相対的に大きな金額であっても、その金額を使うことに自動的により前向きになります。
ECストアで価格アンカリングを導入しようとする際、いくつかの方法から選べます。
例えば、WholeWoodPlayhousesと同じようなことをして、高い価格で基準値を確立できます。それから、書式（取り消し線）と色を使って顧客層の価格への敏感さを下げ、より少ないお金でより多くの価値を得ていることを示すことで、大きな金額を使うことにより前向きにさせられます。
あるいは、少し修正したアプローチを取り、節約を強調することもできます。例えばAmerisleepは、ブランドのプロモパッケージの一つを選ぶことで買い物客がどれだけお金を節約できるかを指摘しています。
価格アンカリングを活用するもう一つの優れた方法は、直接割引を提供することにはなりませんが、見込み客を購入してほしい商品へと誘導することです。
Klaviyoのような SaaS企業は、これを見事に行っています。Klaviyoの料金ページで、このブランドはソリューションの高い基準値を確立しています。それから、見込み客により手頃な（ただしパワーの劣る）ソリューションを提示します。この手法の結果、ブランドは顧客層の価格への敏感さを効果的に下げることに成功しています。また、無料サブスクリプションモデルではなく有料を選ぶ顧客の数を増やし、即座に利益を高めています。
出典：klaviyo.com
最後に、価格アンカリングをブランド差別化の方法として使うのも良いアイデアです。可能であれば、主要な競合の価格と比較してみてはいかがでしょうか？
この手法を導入することで、Quinceは自社商品をより手頃な選択肢として確立しながら、便利な比較チャートを使って、構造と品質がはるかに高価な商品を大きく上回ることを示しています。
出典：quince.com
2. FOMOで割引の魅力を増幅させる
ECのコンバージョンを高める理想的な価格戦略を特定したら、割引を提供する高度な方法について考え始める時です。
人間の心理に頼ることは、当然ながら常に良い策です。そのため、割引を使う効果的な方法を探しているなら、見込み客の「見逃すことへの恐れ」に訴えることで、その魅力を増幅させてみてはいかがでしょうか？
FOMOは、購入意欲を強力に促進する要因です。正しく使えば、この手法は消費者に後回しにせず早く買い物をするよう促せます。Scentsyが今月限定の割引でFOMOをどう活用しているか、以下でご覧ください。
出典：scentsy.com
カウントダウンタイマーやその他のインタラクティブなデザイン要素で、FOMO割引を次のレベルへと引き上げることもできます。ただし、この手法をやりすぎないようにしましょう。恐れは強力なコンバージョンの動機付けとなり得ますが、見込み客の購入後の気持ちやブランドの捉え方を損なう可能性もあります。
3. リード獲得の取り組みを強化するために割引を使う
割引価格を使ってコンバージョンを高める真の可能性は、単に売上を上げること以上のものです。
ご存知の通り、有料マーケティングでターゲット顧客層にリーチしエンゲージすることは高くつく可能性があります。ほとんどのブランドが認知から販売に至るまでに複数回の接点を必要とするという事実は、顧客転換プロセスがいかにリソースを消費するものであり得るかを明らかにしています。
しかし、割引を使ってリードを獲得できれば（たとえすぐに購入しなくても）、メールのような無料・低コストのマーケティング手法を簡単に導入し、見込み客を忠実な購入者へと育成できます。
素晴らしい例として、フィットネスサプリメントブランドのTransparent Labsを考えてみましょう。ホエイプロテインパウダーのページを見ているウェブ訪問者は、購入の準備がまだできていなくても、販売ファネルの中位から下位の段階にいる可能性が高いことを知っているこのブランドは、彼らをリードへと転換することに取り組んでいます。
ウェブ訪問者に割引を提示するポップアップを提供することで、Transparent Labsは3つの目標を達成しています。
- 値下げそのものを通じて、見込み客に付加価値を提示します。
- その後メールやソーシャルメディアマーケティングでターゲットにできるリードとして獲得します。
- 見込み客の要望とニーズに関する関連情報を収集します。これにより、企業は今後のコミュニケーションをパーソナライズでき、優れたCXのおかげで新規の忠実な顧客への転換の可能性を最大化できます。
4. 長期的なコンバージョン目標に焦点を当てる
前述のコンバージョン手法の自然な延長は、販売を最終目標と考えるのをやめ、代わりにそれを旅の始まりとして捉えることです。
最終的に、顧客維持は、新規顧客を獲得することよりも、ブランドの成功と成長の可能性にとってはるかに重要です。既存顧客に販売する方が単に安いだけではありません。ロイヤルティを育むことで、ビジネスにより安定したキャッシュフローを生み出せ、新商品開発にリソースを費やす余地が大幅に広がります。
良いニュースは、消費者はニーズを満たすブランドに喜んでロイヤルティを捧げるということです。ただし、その見返りとして（卓越した顧客体験に加えて）魅力的な特典を期待しています。
これを踏まえると、割引を使ってEC売上を高める最善の方法の一つは、以下の例でGetquipが行ったように、リピート購入を促すことに焦点を当てることです。
出典：getquip.com
サブスクリプションは、ターゲット顧客層が望むものを提供するのに非常に効果的です。便利で、習慣の維持に役立ち、通常はパーソナライズ可能です。さらに、費用対効果も高いです。
そのため、価格を重視する顧客層に訴求しようとしていることがわかっているなら、ブランドからより継続的に購入することでお金を節約できるという事実に注意を向けさせるのが良いアイデアです。
5. 配送割引でAOVを高める
割引でECのコンバージョンを伸ばすもう一つの優れた方法は、平均注文額に焦点を当てることです。
AOVを高める主な方法には、ウェブサイト全体でのアップセルとクロスセル手法の組み込みが含まれます。ただし、これらは、ウェブ訪問者がブランドでより多く使うよう促す唯一の方法ではありません。
McKinseyの調査によると、配送に関する消費者の最優先事項はコストです。それなら、AOVを増やしながらその特典を提供してみてはいかがでしょうか？
ArmraがGrass-Fed Colostrumページ上部のバナーで行っているように、配送割引を提供することで、もう少し多く購入することでより多くの価値を得られることを将来のお客様に示せます。これはウィンウィンの状況です。
出典：tryarmra.com
さらに一歩進んで、配送割引をショッピングプロセスをゲーム化するインタラクティブなウェブページ要素に変えることもできます。
これは、Betabrandがカート内の計算機能で行っていることで、送料無料の対象になるためにあとどれだけ使う必要があるかを購入者に伝えます。
6. 割引予約注文でキャッシュフローを生み出す
ECビジネスを運営する現実は、健全なキャッシュフローが必要だということです。そして、それは特にスタートアップ、中小企業、家族経営のブランドにとって、常に簡単に得られるものではありません。
そのため、ビジネス目標にビジネスを成長させるために必要なリソースの創出が含まれているなら、割引予約注文を提供する可能性を探ってみてはいかがでしょうか？
例えば、Almond Oakは、ホームページのヒーローセクション全体を、予約注文で割引を得られる最新商品の宣伝に充てています。
この戦略は、ターゲット顧客層のコスト意識に訴えることでより多く売るのに役立ちますが、それだけではありません。特に商品を実現するための資金が必要な時に、キャッシュフローを生み出す最善の方法の一つでもあります。
7. やりすぎないことを忘れずに
ターゲット顧客層に、あまりに多くの節約の機会を提供しないようにしましょう。
確かに、セールは売上を伸ばし、ECストアにより多くの新規顧客を惹きつけられます。そして、場合によっては、失われたコンバージョンを回復する鍵にさえなり得ます。しかし、あまりに頻繁に割引を提供すると、いくつかの悪影響が見え始めるかもしれません。
まず、頻繁な割引はソリューションの体感価値を下げます。これは競争の激しい市場で最もやりたくないことです。特に、消費者は公正な価格を求めながらも品質と効果を気にかけていることを知っているとなおさらです。
次に、頻繁なセールは割引疲れにつながり、お客様は常に安くソリューションを得られることを期待するようになります。
良い目安は、年に数回のセールに留めることです。これには、関連する季節のセール、いくつかの限定プロモーション、そして時折のフラッシュセールが含まれる場合があります。
もちろん、これは新規リードや忠実な顧客に報いるべきではないという意味ではありません。それどころか、そうすることはビジネスにとって素晴らしいことです。しかし、誰にでも商品をより安く手に入れさせることには注意しましょう。それはブランドが業界のリーダーの地位に到達するのを妨げる可能性が高いためです。
最後に
以上、割引でコンバージョン率を高める最善の手法をいくつかご紹介しました。
ブランドのために、これらの戦略のいずれか（またはすべて）を選べます。ただし、そのパフォーマンスを継続的にテストし、必要な調整を行うことを忘れないでください。そうすることで、可能な限り最高のコンバージョン率を達成し、商品を割引することによる潜在的な悪影響を防げます。
