ECの段階制料金（ティアードプライシング）とは？意味と設計方法を解説

段階制料金（ティアードプライシング）は、売上を最大化し、顧客層を広げるためによく使われる戦略です。価格帯ごとに異なる価値やサービスを用意することで、予算を重視するお客様からプレミアムを求めるお客様まで、幅広いニーズに対応できます。この柔軟性はコンバージョンを高めるだけでなく、お客様のニーズの変化に合わせた自然なアップグレードの流れも生み出します。

ウォートン・スクールの教授であるJohn Zhang氏によれば、段階制料金は「あらゆる業界のすべての人にとっての教訓」です。とはいえ、段階制料金には特有の悩みもあり、特に最適な構成を考えるのは簡単ではありません。下位の段階が魅力的すぎて誰も高い価格を払いたがらなければ、売上を失い、お客様の満足度も下がってしまいます。

この記事のポイント

• 段階制料金は、数量や機能によって価格をいくつかのレベルに分けるものです。ECでは通常1つの商品に対する数量別の段階を指し、SaaSの課金ではBasic、Pro、Enterpriseのようなプランを指します。
• 同じ名前で呼ばれる計算方法が2つあります。$10と$8の2段階で150個を注文した場合、注文が到達した段階の単価をすべての個数に適用すると$1,200、各段階の個数にそれぞれの単価を適用すると$1,400になります。
• 定期購入割引も段階のひとつです。Dr. Duke's Formulasでは、Candida Completeを毎月の定期購入にすると10%オフになり、$43.49が$39.14になります。
• おとりの段階を設けると、購入者を上位の段階へ誘導できます。おとり価格に関する2025年のあるレビューでは、狙った選択肢のコンバージョン率が最大30%上昇した研究が紹介されています。
• まずは3段階から始め、最も低い段階でもコストをまかなえることを確認しましょう。Shopifyでは、Qikify Volume Discountsなどのアプリを使えば、コード不要で数量別の段階を設定できます。

段階制料金は、プライスティアリングや差別化価格とも呼ばれ、お客様が選ぶ数量や機能に応じて、商品やサービスを異なるレベルや価格帯に分ける価格戦略です。ECでは通常、1つの商品に対する数量別の段階を指し、Shopifyでは標準の割引機能やアプリで設定します。StripeやChargebeeが使うSaaSの課金では、Basic、Pro、Enterpriseのようなプランの段階を指します。

段階制料金は、価値のはしごのようなものだと考えてください。1段上がるごとに、お客様は支払う金額に見合った、より多くのものを得られます。たとえば、まとめ買い向けの販売業者なら、鉛筆を最初の50本までは1本$2、51〜100本は1本$1.50、100本を超える注文は1本$1と設定できます。一方、ソフトウェア会社なら、エントリーレベルとして標準機能を備えたBasicパッケージを、より高い価格帯で高度な機能を備えたPremiumパッケージを提供できます。

段階制料金と段階割引は、多くの場合、同じ意味で使われています。Stripe自身の課金ガイドでは、本記事とは逆の意味でこの2つの呼び方を使っているほどです。ShopifyやWooCommerceのストアで区別する場合は、一般的に次の点が中心になります。

この2段階で150個を注文した場合、注文全体に適用する方法では150 × $8 = $1,200、段階ごとに適用する方法では（100 × $10）+（50 × $8）= $1,400になります。呼び方は業界で統一されていません。Stripeの段階制料金ガイドでは、段階ごとに適用する方法を段階制料金、注文全体に適用する方法をボリューム価格と呼んでおり、Qikifyのボリュームディスカウントの価格計算式ガイドも同じ呼び方を使っています。数量割引を設定したり、卸売の購入者に見積もりを出したりする前に、どちらの方法が適用されるかを確認しましょう。最初の段階を超える個数が増えるほど、差は大きくなるからです。

価格モデルの進化に伴い、ストアは自社のビジネスや商品に合ったさまざまな価格計算式を考え出してきました。ここでは、単一の固定価格から袋数ごとのコーヒーの定期購入まで、5つの方法をご紹介します。Slack、Dr. Duke's Formulas、Black & White Coffee Roastersの事例を通じて、ほかの選択肢と比べて段階制料金がどのような位置づけにあるかを確認できます。

固定価格では、商品やサービスに単一の価格だけを設定します。このモデルはわかりやすく、お客様は一度支払えば、それをずっと所有できます。たとえば、シャツを$30で買う、家具を$500で購入する、ソフトウェアの永久ライセンスに$199を一括で支払う、といったケースです。

しかし、固定価格では売上の可能性が限られます。その価格を喜んで支払うお客様もいれば、そうでないお客様もいるからです。

段階制料金で最も一般的な戦略がボリュームディスカウントです。数量に基づくこの戦略では、1個あたりの価格を下げることで、お客様に購入数量を増やすよう促します。

💡プロのヒント：同じ言葉が使われていても、段階制料金と段階割引は異なります。段階制料金は購入数量が該当する段階に基づいて請求するのに対し、段階割引はその段階の範囲内の個数にのみ適用されます。

この戦略は、販売代理店や卸売業者によく使われています。お客様に大口の購入を促すことで、1個あたりの物流コストを削減できます。同時に、お客様もより大きな規模の経済を得られます。

もうひとつの段階制料金の戦略が、機能ベースの段階分けです。お客様は、価格の異なる複数のパッケージから選びます。上位の段階には下位の段階のすべての機能に加えて追加の機能が含まれるため、ニーズが大きくなったときのアップグレードの道筋が明確になります。

機能ベースの段階制料金は、SaaS（Software-as-a-Service）のような継続的なサービスを販売するビジネスで非常に人気があります。この戦略は、次のような3段階の構成をとることが多いです。

• ベーシック：最もシンプルなパッケージで、通常は最も安価または無料であり、基本的な機能が含まれています。有料プランを契約する前に製品を試せるよう、この段階を無料トライアルとして提供する企業もあります。
• スタンダード：機能と価格のバランスがよいため、多くのお客様がこの段階を選びます。必要な機能がすべてそろっているうえ、利用に制限のある高度な機能もいくつか含まれています。
• プレミアム：最も高価なパッケージで、自社に何が必要で、高度な機能のすべてからどのようなメリットを得られるかを理解している大企業向けです。こうしたお客様にはカスタマイズを必要とする特別なニーズがある場合もあり、その分、利益も大きくなります。

定期購入型の料金では、お客様が1年分を前払いすると、月あたりの価格が下がります。この戦略は双方にメリットがあります。お客様は継続の約束と引き換えに割引を受けられ、企業は予測しやすいキャッシュフローと低い解約率を得られます。そのため、定期購入型の料金は特にEC業界で人気があります。

たとえば、Dr. Duke's Formulasは、Shopifyストアでサプリメント「Candida Complete」を1回限りの購入と毎月の定期購入の両方で販売しています。1回限りの購入は$43.49で、定期的に買い続けると年間$521.88になります。毎月の定期購入では10%オフとなり、価格は$39.14、年間では$469.68になります（価格は2026年9月に確認）。

ペイ・アズ・ユー・ゴー（使った分だけ支払う）型の料金とも呼ばれます。この戦略では、お客様が商品やサービスを利用した頻度に応じて請求します。多く使えば多く支払い、少なければ少なく支払います。

たとえば、Black & White Coffee Roastersでは、お客様が消費するコーヒーの袋数に応じてパッケージの価格を設定しています。1袋か2袋かを選べるほか、年間の定期購入も可能です。12か月前払いのRoaster's Choiceの定期購入は、月1袋で$240、月2袋で$420です（価格は2026年9月に確認）。2袋目は月$20ではなく$15で計算されることになります。たまにコーヒーを飲む方は1袋で安く済み、コーヒー好きの家庭は1袋あたりの価格が下がります。これは定期購入の中にある数量別の段階といえます。

段階制料金は、より多くのお客様を迎え入れるための賢い方法です。選択肢を1つだけにするのではなく、すべての人に選ぶ機会を提供します。ShopifyはBasic、Grow、Advancedのプランで、SlackはProとBusiness+でこれを実践しています。複数の選択肢を用意することで、お客様に上位の段階へのアップグレードを促し、売上を伸ばすこともできます。

ビジネスに大きな違いをもたらす、段階制料金のメリットは次のとおりです。

• コンバージョン率が上がる：段階ごとの価格設定によって、見込み客に選択肢が生まれます。1つのプランを押し付けられるのではなく、自分に合ったパッケージを選べると感じられるため、購入をやめてしまうリスクが減ります。
• より幅広い顧客層に届く：段階制料金では多くの価格帯を用意できるため、さまざまな顧客層にアピールでき、売上の増加と顧客基盤の拡大につながります。
• 収益が改善する：お客様はベーシックなプランから始め、ニーズの拡大に合わせてアップグレードすることが多いため、新規顧客を探す必要が減ります。さらに、価値が高く感じられる上位の段階は、お客様のアップグレードを後押しします。
• 需要と供給をコントロールできる：差別化した価格設定により、プレミアムの段階をより魅力的にして、ベーシックに集中するお客様の数を抑えられます。逆に余力がある場合は、エントリーレベルの段階を目立たせて、より多くのお客様を呼び込めます。
• お客様のインサイトが得られる：段階制料金によって、お客様の好みが明確に見えてきます。どの段階が最も人気かを追跡し、それに応じて価格や内容を調整できます。

段階制料金にはデメリットもあり、最もよくあるのが選択肢の多すぎです。心理学者のBarry Schwartz氏は、2004年の同名の著書で、これを「選択のパラドックス」と呼びました。5段階の数量割引があるShopifyの商品ページは、まるで表計算ソフトのように見え始めます。ストアに段階制料金を導入する前に、次の点を押さえておきましょう。

• お客様の不満：価格の段階が多すぎると、お客様は圧倒されてしまいます。その結果、決められない状態（分析麻痺）に陥ります。自分に合うものがわからないと、人は諦めて何も買わずに終わってしまうことがよくあります
• 段階ごとの価値の設計が不十分：価値の差が、お客様に請求する価格の差に見合わない場合、売上の減少や不満につながります。
• 疎外感：価格の段階分けによって、重要な機能が高価格のパッケージに限定されてしまうことがあります。ベーシックのユーザーが必要な重要ツールさえ使えないと、不当に扱われていると感じてしまいます
• 柔軟性の低さ：お客様が価格体系に慣れすぎると、現在のパッケージを変更しにくくなります。それでも変更すると、既存のお客様の反感を買うリスクがあります。
• 管理の複雑さ：段階制料金では、各段階に何が含まれるか、誰が何を利用できるかを常に把握し、異なる請求スケジュールも管理しなければなりません。こうした追加の作業が積み重なり、管理部門の負担になる可能性があります。

すべての業界が段階制料金の導入に向いているわけではありません。市場価格で汎用品を再販売するストアには、段階を設ける余地はほとんどありません。一方、自社製品をShopifyやAmazonで販売したり、卸売価格の段階を通じて販売したりするブランドには、通常その余地があります。段階制料金を成功させるには、ストアが次の条件を満たしている必要があります。

• 価格を決める側である：価格を受け入れる側ではなく、決める側である必要があります。商品市場のように、すべての企業が価格を受け入れる側である業界もあります。その場合、レベルごとに異なる価格を設定する力を誰も持たないため、段階制料金は成り立ちません。
• 顧客セグメントとニーズを把握する：さまざまな顧客グループ、それぞれが支払ってもよいと考える金額、価格への敏感さを明確にできる必要があります。こうした顧客タイプを理解することで、理にかなった段階を作れます。
• 転売を防ぐ：下位の段階のお客様が、そのオファーを高価格帯のお客様に転売できないようにする必要があります。そのためには、各段階独自の価値をはっきり伝え、それぞれのレベルにかんたんに譲渡や共有ができない明確なメリットを持たせましょう。
• コストの内訳を把握する：各オファーの価値を生み出し、届けるのに何が必要かを必ず見極めましょう。最も低い段階の価格でも、少なくとも関連するすべてのコストをまかない、利益に貢献する必要があります。

ビジネスが条件を満たしているなら、段階制料金のモデルを作りましょう。次の4つの取り組みは、調査から公開までの流れに沿っています。お客様を理解し、段階を決め、それぞれの価値を示し、Shopify AnalyticsやGoogle Analytics 4で成果を測定します。

戦略を考える前の最初のステップは、ターゲット市場を理解することです。現在のお客様に目を向け、傾向を見つけられるか確認しましょう。お客様と話し、フィードバックを読み、何を最も重視しているのかを把握します。

お客様をよく知るほど、うまくいきそうなことを推測するのではなく、さまざまなグループに本当に響く段階を作りやすくなります。

Shopifyには、起業したばかりの方から複雑な大企業まで、幅広いマーチャント向けのさまざまなプランがあります

ターゲットとするセグメントを決めたら、成果の出る価格体系を考えましょう。

まずは、顧客セグメントごとに最も重視される機能やメリットを洗い出し、そのニーズを軸に段階を組み立てます。段階制料金の設計では、創造的かつ戦略的に考えて構いません。ただし、競合の価格、コストの回収、お客様の期待といった外部要因にも注意を払いましょう。

💡プロのヒント：3段階の料金設定は、優れたアップセルの手法になります。プレミアムよりも少しだけ魅力の劣る「おとり」の選択肢を用意すると、プレミアムがよりお得に見えます。International Journal of Computer Engineering and Technologyに掲載されたKarthik Ramakrishnan氏のおとり価格に関する2025年のレビューでは、この効果に関する研究が紹介されています。それらの研究では、狙った選択肢のコンバージョン率が最大30%上昇しました。

お客様が、支払う金額で何を得られるのかを理解できることが大切です。

各段階の違いと、アップグレードする理由をはっきりと示しましょう。シンプルな比較表を使い、最も人気のある段階を目立たせ、含まれるものと含まれないものを率直に伝えます。機能を並べるだけでなく、各段階で得られる実際のメリットや成果を説明しましょう。各価格帯で得られる価値がひと目でわかれば、お客様は自信を持って選択でき、購入につながりやすくなります。

設定はスタートにすぎず、本当の仕事は運用を続けることから始まります。

段階を公開したら、データをしっかり確認しましょう。客単価（AOV）、顧客生涯価値（CLV）、コンバージョン率（CVR）などのさまざまな指標を追跡します。これらの数字が、何がうまくいっていて何がうまくいっていないかを教えてくれます。わかったことをもとに、調整と改善を続けましょう。価格設定は「設定したら終わり」ではなく、調整と改善を続けていくプロセスです。

さまざまな予算やニーズに合った段階制料金を用意することで、より幅広いお客様を迎え入れると同時に、お客様の成長に合わせて自然に支出が増える流れを作れます。

しかし、価格の段階分けは魔法ではありません。うまくいかせるには、綿密な計画、お客様への深い理解、そして継続的な改善が必要です。各段階が明確な価値を提供していることを確認し、選択肢が多すぎてお客様を圧倒しないようにし、実際に何が効果を上げているかを数字で把握しましょう。

適切なアプローチをとれば、段階制料金は顧客基盤の拡大、売上の向上、そして誰にとっても納得のいく価格体系の構築に役立ちます。

Shopifyで最も手軽に試すなら、売れ筋商品1つに3段階の数量割引を設定する方法がおすすめです。Qikify Volume Discountsなら、無料プランで段階的なボリュームディスカウントと数量割引を設定できます。設定手順は、Shopifyの段階割引ガイドでステップごとに解説しています。

1. 段階制料金とは何ですか？

段階制料金とは、さまざまなレベル、つまり「段階」に応じて、商品やサービスを異なる価格で提供する価格戦略です。

2. 3段階の料金設定とは何ですか？

3段階の料金設定とは、お客様に3つの異なるパッケージを提供する段階制料金の一種です。

3. ティア1とティア2の料金とは何ですか？

ティア1とティア2の料金は、段階制料金モデルの基本となる2つのレベルです。ティア1が最も基本的なもので、ティア2は中間、つまり次のステップにあたります。

4. 2段階の料金設定とは何ですか？

2段階の料金設定とは、商品やサービスを2つの異なる価格やパッケージだけで提供する段階制料金モデルの一種です。

5. 段階制料金とボリュームディスカウントは同じですか？

完全に同じではありません。ボリュームディスカウントは数量が増えるほど単価を下げるもので、段階制料金の一形態です。段階制料金には、Basic、Standard、Premiumのような機能ベースの段階も含まれ、この場合は購入数ではなく含まれる内容によって段階が分かれます。

6. 段階はいくつ設定すればよいですか？

まずは3つから始めましょう。段階が1つ増えるごとに、買い物客が比較する対象も1つ増えます。3段階の料金設定の裏にあるおとり効果は、長いリストではなく、ある選択肢が別の選択肢をより良く見せることで機能します。4つ目を追加するのは、注文データで購入者が最上位の基準より上に集中していることがわかった場合だけにしましょう。

7. Shopifyで段階制料金を設定できますか？

はい。Shopifyの標準の自動割引では、最低数量に達したときに値引きでき、1つの割引につき1つの基準を設定できます。Qikify Volume Discountsなどのアプリなら、1つのオファーに複数の数量段階を設定できるため、別々の割引をいくつも重ねるより管理がかんたんです。