EC事業者として、ストアに訪問者を呼び込むことは、あなたがすでに極めた技かもしれません。しかし、獲得コストの上昇によって利益を出すのがますます難しくなるなか、状況を一変させる戦略、すなわちクロスセルに目を向けるときが来ています。クロスセルは、顧客が最初に選んだものと相性の良い商品やサービスを紹介する、親切な提案だと考えてください。それは単なる手法ではなく、一つの技であり、私たちはあなたがその達人になるお手伝いをします。
この総合ガイドでは、Shopifyにおける示唆に富んだクロスセル戦略を実例とともに掘り下げ、この手法が現実の場面でどのように展開されるのかを、間近でご覧いただきます。
あなたのオンラインストアを、さらに素晴らしいものにする準備はできましたか。親しみやすく効果的な、ECのクロスセルの世界に飛び込んでいきましょう。
クロスセルとは？
クロスセルとは、顧客が最初に購入したものを補完する追加の商品やサービスの購入を促す取り組みです。
よく練られたECのクロスセル戦略は、顧客ロイヤルティを育みながら、同時に売上を大きく伸ばす可能性を秘めています。
クロスセルの効果を理解するために、主要な統計データを見ていきましょう。
- 調査によると、クロスセルは収益を50%押し上げることに貢献し得ます。
- 65%の企業が、クロスセルを通じて効果的に売上を高めています。
- ECのクロスセルは、新規注文を10%〜40%増やす可能性を秘めています。
これらの数字は、こうしたクロスセル戦略を販売施策に組み込むことの重要性と効果を、はっきりと物語っています。
クロスセルの種類
このセクションでは、Shopifyストアにスムーズに取り入れられるクロスセルの形を概観します。実際の例は、次のセクションでご紹介します。
1. バンドル商品
バンドル商品という考え方は、2つ以上の商品をまとめて割引価格でクロスセルすることを指します。 商品をバンドルにすることは、マーチャントが次のことを行うのに役立ちます。
- 客単価（AOV）を高める。顧客がストアから複数の商品を購入したくなるよう促すことで実現します。
- 動きの鈍い在庫をさばく： 動きの鈍い在庫をバンドルに組み込むことで、その在庫がはけやすくなります。
- マーケティングの労力を効率化する： 関連はしていても別々の10個の商品からなるカタログを宣伝するのは、1つの商品バンドルを売り込むよりも複雑です。
2. サブスクリプション
このクロスセルの手法は、買い手に、購入している商品を定期的に受け取れるサービスに登録するという選択肢を提供するものです。 サブスクリプション戦略を実施することの、注目すべき利点をいくつかご紹介します。
- 安定した継続収益： サブスクリプションは、見込み客を長期的な常連客へと変え、ビジネスに継続収益の安定した流れをもたらすという、大きな利点を提供します。
- 顧客ロイヤルティの向上＆盤石な顧客基盤： 常に新規顧客を引きつけ続けるよりも、リピートしてくれる買い物客と長く続く関係を築くほうが現実的です。サブスクリプションによって、企業は既存の登録者に集中でき、絶え間ない顧客獲得の努力の必要性を減らせます。
- 在庫管理の簡素化： 顧客が定期的に決まった購入をしてくれると、必要な在庫の予測がより容易になります。
3. 商品のおすすめ
3.1. 補完的な商品
このタイプのECクロスセルは、顧客が購入している商品とあわせて、補完的な商品を提案します。 これにより、顧客が両方の商品を購入する可能性が高まり、その結果、売上が増加します。
3.2. 関連商品
これはクロスセルに含まれるもので、顧客の閲覧履歴に沿った関連商品を提案します。 これにより、買い手は購入したくなる新しい商品に出会うことができ、最終的に総支出額が高まります。
ECストアにおける商品のおすすめの大きなメリットを見ていきましょう。
- 客単価（AOV）を高める： 顧客データを活用してパーソナライズしたクロスセルの提案を行い、買い物客が一度の取引で支出を増やす可能性を高めます。
- ブランドロイヤルティを育む： 一人ひとりに合わせた商品の提案は、その人の好みを深く理解していることを顧客に伝えます。買い物客がブランドからこうした理解を感じ取り、自分のニーズが認識され応えられていると気づくと、ロイヤルティが育まれます。そしてこのロイヤルティは、リピート購入、さまざまなチャネルでのエンゲージメントの高まり、そしてブランドの推奨という形で現れます。
- 信頼と信用を高める： 賢い商品のおすすめは、顧客体験を理解し改善するための技術への投資を示すことで、ブランドを信頼できるものと位置づけ、最終的に消費者の間に信頼を築きます。
クロスセルとアップセル：その違いは？
クロスセルとアップセルは、しばしば混同され、誤って使われますが、それぞれ異なる販売管理の戦略です。どちらも、買い手の購入全体の価値を高めることを目指しています。
クロスセルとアップセルの根本的な違いは、次のようにまとめられます。
- アップセルは、同じ商品やサービスの、より高価なバージョンを提示することを指します。
- クロスセルは、補完的な追加の商品やサービスを提供することを指します。
アップセルでは、顧客が商品のアップグレード版や機能を強化したバージョンにより多くを支払うことで、収益が増加します。例えば、追加で$60を支払って、より高性能なノートパソコンを購入するよう顧客を促すことが挙げられます。
一方、クロスセルは、最初の商品とあわせて追加の商品を売り込むことで、より高い収益を生み出します。例えば、新しいノートパソコンを補完するために、$30のマウスパッドを購入するよう買い手を促すことが挙げられます。
Shopifyストアのためのクロスセル戦略
1. 商品ページでクロスセルする
商品ページの訪問者は、まさに購入しようとしており、真剣に買い物をする意図を示しています。しかし、押しつけがましく過度に強引なクロスセルの手法を使うと、彼らを遠ざけたり、関心を失わせたりしかねません。Shopifyの商品ページで効果的にクロスセルするには、カートの金額だけを強調するのではなく、顧客に価値を加えることに注力しましょう。ショッピングカート全体の質を高めるのです。
以下は、ECストアがクロスセル戦略をうまく実践している様子を示す例です。
Amazon
Amazonは、「Products related to this item（この商品に関連する商品）」や「Frequently bought together（よく一緒に購入されている商品）」といったフレーズを使って、関連商品を顧客に提案しています。
出典：Amazon
これらのおすすめメッセージは、買い物客がこれらの商品をよく一緒に検索し購入していることを示唆し、いわば「お墨付き」や社会的な裏づけを示しています。
McKinseyによると、Amazonの売上の35%は商品のおすすめによるものであり、これは同社のクロスセル戦略の成功を浮き彫りにしています。
Pipcorn
Pipcornは、定番の塩味スナックのさまざまなバリエーションで知られており、商品ページで2つのクロスセル戦略を用いています。
出典：Pipcorn
まず、購入時にお金を節約できるよう、顧客に登録を促します。これは商品の入手に柔軟性をもたらすだけでなく、継続収益の可能性も高めます。サブスクリプションモデルは、スナックの定期的なお届けを確実にし、ショッピング体験を簡単にし、高品質な食品を手間なく安定して楽しめる方法を提供することで、ロイヤルティを育みます。
さらに、さまざまなスナックのフレーバーを顧客に提供し、割引価格で自分好みのポップコーンバンドルを作れるようにしています。これは顧客の関心を引きつけるだけでなく、エンゲージメントを高め、より多くの購入を促し、客単価（AOV）の向上に貢献します。
出典：Pipcorn
iHerb
iHerbというもう一つのブランドは、関連商品を提案するクロスセルの手法を用い、商品のおすすめに星評価を取り入れることでソーシャルプルーフを活用しています。
このソーシャルプルーフの活用は優れた方法です。好意的なレビューが数多くあると、その商品が人気であることが買い物客に伝わり、カートに入れるよう後押しする可能性があるからです。
出典：iHerb
星4つ以上の評価の商品をおすすめするようにすると、買い物客を説得するプロセスがスムーズになります。統計によると、消費者の49%は、ビジネスと関わることを検討する前に、少なくとも平均星4つのレビューを求めています。
Mango
Mangoは、視覚的に魅力的で、相性の良いコーディネートを提案します。衣類を見ていると、それに合わせられる複数のアイテムのおすすめが表示されます。Mangoは、こうした提案を魅力的な画像でより引き立てています。
例えば、アンクルブーツの商品ページを見ていると、Mangoは、コーディネートを完成させるコート、Tシャツ、アクセサリーといった補完的な商品を提示します。
出典：Mango
さらに、同じようなサイズの他の靴のスタイルもおすすめし、選択肢を広げて購入の可能性を高めます。
商品のおすすめは、Shopifyストアにとって広く使われているクロスセルの手法であり、多くのShopifyアプリが、さまざまなECのクロスセル手法の導入を提供しています。
効率的なソリューションをお探しなら、Shopifyストア向けに設計されたオールインワンの売上アップアプリ、FoxKitを試してみることを強くおすすめします。FoxKitの直感的で使いやすいインターフェースを使えば、対象の商品ページに関連商品を表示するのが、かつてないほど簡単になります。
FoxKitは、おすすめにとどまりません。商品バンドルを作成することもできます。あらかじめ決めたバンドルを作ることも、買い物客にバンドルを組み立てる選択肢を提供することもできます。この機能は、どのページでも魅力的な組み合わせを提案することで、複数の商品の販売を後押しします。
2. チェックアウトの過程でクロスセルする
買い物客が商品をカートに追加し、チェックアウトページへ進むとき、その購入意欲は最高潮に達しています。この段階で、彼らはあなたのブランドから買うと決めており――これは重要な瞬間です――まさに支払い情報を入力しようとしています。
家具・ホームデコレーションのブランドであるCrate and Barrelは、チェックアウトのプロセスにクロスセル戦略を見事に取り入れ、心地よいショッピング体験を生み出しています。
例えば、「Light Oak Wood 4x6 Picture Frame」に興味を持った買い物客を考えてみましょう。
「Add to Cart」を選ぶと、選んだ商品を表示するウィンドウが現れ、同じ写真立てを買った他の人が一緒に購入した追加の商品を提案します。
Crate and Barrelはさらに一歩進んで、買い物客が注文を完了するためにチェックアウトへ進む際に、補完となりそうな商品を提示します。購入するメインの商品の下に、興味を持ちそうな追加の商品を紹介するセクションが表示されるのです。
このShopifyでのクロスセル戦略により、買い物客がカートに商品を追加する際の最初のクロスセルの試みに反応しなかったとしても、チェックアウトの過程での2回目の試みには反応するかもしれない、という状況を作り出せます。
3. カートページでクロスセルする
このクロスセルの例は、Pandoraという世界的に有名なジュエリーブランドのものです。同社はカートページでクロスセル戦略を巧みに用い、すでに顧客のカートに入っている商品に関連する商品を提案しています。
出典：Pandora
クロスセルは、カートの内容の下部、スクロールしないと見えない位置に戦略的に配置されています。顧客がカート内の商品を確認しようとスクロールしていくと、これらの提案に出くわします。
Pandoraは、関連商品のさまざまなバリエーションをおすすめし、高品質で魅力的な画像を用いた、よく構成されたスライドで提示します。このデザインはすべての情報を1ページにまとめ、クロスセル戦略がさりげないものにとどまるようにし、過剰なコンテンツで訪問者がスムーズにチェックアウトへ進むのを妨げないようにしています。
この配慮は極めて重要です。というのも、コンバージョンファネルのこの段階では、ユーザーが購入へと進むのを妨げかねないものを、何であれ避けることが不可欠だからです。
カートページでのクロスセル戦略のもう一つの例は、Holland and Barrettという英国のドラッグストアのものです。
Pandoraとは対照的に、同社はクロスセルの商品を、カートに追加された商品の上に配置しています。ただし、その見せ方はさりげなく、占めるスペースも最小限です。これにより、顧客はカートページに移動した際、迷うことなく、選んだ商品の詳細と注文内容をすぐに確認できます。このクロスセルの手法は、チェックアウトのプロセスを妨げることなく注意を引くことを目指しています。
4. カートドロワーでクロスセルする
このクロスセル戦略は、さまざまなShopifyストアで見られます。「Add to cart」をクリックすると、別のカートページに移動する代わりに、同じ商品ページ上にカートドロワーが現れます。
この効率化されたアプローチは、より短いコンバージョンの道のりを作り出すことを目指しており、この余分なステップをなくすことで売上が増える、という考えに基づいています。カートドロワーの中でも、Shopifyストアのためのクロスセルの手法を取り入れられます。
アパレルブランドのGymsharkの場合、そのクロスセルの手法は、他の人も一緒に購入した商品をカートドロワーで提案するというものです。この戦略は、他の人の購入に基づいたパーソナライズされたおすすめを提供します。
出典：Gymshark
Gymsharkのカートドロワーで際立っているのは、おすすめの各商品に星評価が付いていることと、さまざまなサイズが用意されていることです。これにより、顧客は別の商品ページに移動することなく、選んだサイズの商品をその場で追加できます。これはショッピング体験を高めるだけでなく、さらなる売上の可能性も高めます。
他にも、優れたShopifyストアを見て、それらがクロスセル戦略をどのように活用しているのか、ヒントを得ることができます。
まとめ：これらの例から、クロスセル戦略のヒントを得る
収益を伸ばすダイナミックな販売手法であるクロスセルで、ストアの成功を高めましょう。パーソナライズされた提案は、引き込まれるような顧客体験を生み出し、ロイヤルティとリピート購入を育みます。ストアの成功の鍵は、忠実な顧客からのリピート販売を確保し、収益の着実な増加を確かなものにすることにあります。さまざまなクロスセル戦略と実例を見て、Shopifyストアで効果的なECのクロスセル手法を実践するためのヒントを得ましょう。商品のおすすめからバンドル、サブスクリプションまで、これらの戦略を試して、あなたのビジネスに起こる変革の効果をぜひ目の当たりにしてください。
