Starbucksのバリスタが割引つきでカップサイズのアップグレードを勧めてくる場面や、オンラインショッピング中にポップアップバナーが現れ、バンドル特典であと数ドル使うよう促してくる場面を思い浮かべてみてください。アップセルの手法は、あらゆるところに広がっています。
ビジネスオーナーとして、顧客の購買ジャーニーのあらゆる段階で収益を最大化することを検討すべきです。別の場面として、顧客がチェックアウトページで支払いを完了しようとしているケースがあります。
チェックアウトページでも、顧客にもっと買ってもらい、より多くの売上を得るチャンスがまだ残っています。これがまさに、重要でありながら見逃されがちな機会でのアップセルです。特にShopifyで販売しているなら、チェックアウトでのShopifyアップセルを作成するのに役立つ拡張機能が数多く用意されています。
しかし実行に移す前に、アップセルの基礎を押さえることが不可欠です。そうすれば、あいまいにビジネスを運営せずに済みます。この記事では、チェックアウトでのShopifyアップセルとは何か、どのように機能するのか、Shopifyの機能について徹底的に理解できるようお手伝いし、最も効果的なアップセル戦略をいくつかご提案します。
アップセルを理解する：定義、心理、そしてメリット
1. 定義
アップセルとは、顧客が最初に選んだものよりも高価な商品やサービスの購入を促すことです。Shopifyストアオーナーとして、この手法は注文額と収益を高める道を開いてくれます。
2. 心理
アップセルの成功を支えているものは何でしょうか。それは、購買意欲が高まった瞬間を捉えることにあります。 チェックアウトの段階では、顧客は購入する心構えができています。関連性の高いアップグレードや補完的な商品を提示することで、その購入意欲を引き出すことができます。
購買体験の観点から見ると、チェックアウトでのShopifyアップセルは顧客にとっても便利です。アップグレードや特典のためにあと数ドル使うかどうかを判断するだけで済むからです。チェックアウト前のように、どの商品をカートに入れるか決めかねている段階で顧客を惑わせることもありません。
プロのヒント
- アップセルのオファーは、明確で分かりやすいものにしましょう。
- 顧客が調べるために商品ページへ戻る必要が生じるような、まったく新しいアップセルの選択肢を提示するのは避けましょう。
3. チェックアウトでのShopifyアップセルのメリット
アップセルは、多方面にわたるメリットをもたらします。
- 収益の増加：顧客にもっと使ってもらうよう促すことで、アップセルは客単価（AOV）を高め、最終的に全体の収益向上につながります。
- 顧客体験の向上：特別割引つきで関連性の高いアップグレードを提示すると、顧客はサポートされていると感じ、お得な買い物ができていると実感できます。
- ROIの最大化：アップセルは新規顧客の獲得に比べてマーケティングの労力が最小限で済むため、利益を増やすうえで費用対効果の高い方法です。
- 在庫回転率の向上：顧客にプレミアム商品を検討してもらうことで、動きの鈍い在庫をさばき、在庫回転率を改善できます。
- 顧客維持：価値あるアップグレードを提供することで、顧客のブランドへの愛着が高まり、リピート購入につながる可能性があります。
詳しくはこちら：収益を伸ばすベスト7のカスタマイズ！
4. アップセルの種類
効果的なアップセルにはさまざまな形がありますが、よく使われる代表的なものは以下のとおりです。
- 商品のアップグレード： 同じ商品の上位版を、機能や性能を強化したうえで、多くの場合は少し高い価格帯で提案します。
- バンドルオファー： 元の商品に関連商品やアクセサリーを組み合わせたパッケージを、割引価格で提案します。
- アドオン： アクセサリー、保証、サービスなど、顧客の体験を高める補完的な商品をおすすめします。
- 数量・カート金額ベースの割引： より多くの数量を購入したり、カートの合計金額を高めたりすると割引を提供することで、顧客にもっと買ってもらうよう促します。
- 期間限定オファー： 期間限定でしか利用できない限定的なアップセルの機会を提供し、緊急性を演出します。
- パーソナライズされたおすすめ： 顧客データや購入履歴を活用し、好みに合わせて最適化したアップセルの提案を行います。
アップセルとクロスセルの違い
クロスセルとアップセルは、どちらもECで収益と顧客エンゲージメントを高めるために使われる効果的な販売手法です。ただし、それぞれ異なる戦略を用い、異なるメリットをもたらします。ここでは、クロスセルとアップセルの主な違いを整理します。
1. クロスセルとは？
- 定義：クロスセルとは、すでに購入しようとしている顧客に対して、関連商品や補完的な商品を提案することです。目的は、最初に選んだものと相性の良い追加の商品を購入してもらうよう促すことにあります。
- 焦点：クロスセルは、顧客のメインの購入を高めたり補ったりする商品を提示し、より包括的な解決策を提供することを目指します。
- シナリオ：例えば、顧客がノートパソコンを購入する際、クロスセルの提案としてノートパソコン用バッグ、マウス、ウイルス対策ソフトの追加が考えられます。
- メリット：クロスセルは客単価（AOV）を高め、顧客がそれまで検討していなかった新しい商品との出会いを生み出せます。
例：
「この商品を買った人はこんな商品も買っています…」
2. アップセルとは？
- 定義：アップセルとは、顧客が当初購入しようとしていたものよりも、機能や特典を強化した高価な商品・サービスへのアップグレードを促すことです。
- 焦点：アップセルは、顧客がもともと関心を持っていた商品のプレミアム版を選ぶよう促すことに主眼を置きます。
- シナリオ：例えば、ベーシックなスマートフォンを検討している顧客に対して、カメラ性能やストレージがより優れた上位モデルをアップセルすることが考えられます。
- メリット：アップセルは、上位の選択肢によりお金をかけるよう顧客に促すことで、注文額と収益を高めます。アップグレードした商品が顧客のニーズによりよく応えられれば、顧客満足度の向上にもつながります。
例：
「さらなる機能と特典を得られるプレミアムプランへアップグレードしましょう。」
3. 主な違い
| 観点 | アップセル | クロスセル |
|---|---|---|
| オファーの焦点 | 同じ商品の高価版またはプレミアム版を提示する。 | メインの購入を高める関連商品や補完商品を提示する。 |
| 目的 | 上位の選択肢を選ぶよう顧客に促し、注文額と収益を高めること。 | より完全な解決策を提供し、顧客の購入に価値を加えること。 |
| 商品の関係性 | 同じ商品の、より高性能または高価な選択肢を検討してもらうことに主眼を置く。 | 顧客が最初に選んだものと相性の良い商品を提案する。 |
| シナリオ例 | 購買ジャーニーのさまざまな段階で、顧客にプレミアムまたは上位の選択肢を提示する。 | チェックアウトの過程で、アクセサリー、アドオン、関連商品を提案する。 |
チェックアウトでのShopifyアップセルやクロスセルは、適切かつ倫理的に用いれば強力な戦略になります。顧客の好みやニーズに基づいて追加の価値を届けながら、収益を高める機会をもたらします。
Shopifyのアップセル機能を最大限に引き出す
人気のECプラットフォームであるShopifyは、アップセル戦略を後押しするさまざまな機能やツールを提供しています。これらの機能は、チェックアウトの過程で顧客に追加の商品やアップグレードを検討してもらうよう促し、オンラインストアオーナーが収益を最大化できるよう設計されています。そして、アップセルを取り入れてチェックアウトページをカスタマイズする方法として、現在はCheckout.liquidとCheckout Extensibilityの2通りがあります。
ただし、手軽さと便利さの点から、私たちはCheckout Extensibilityの利用をおすすめします。Checkout.liquidを使うにはコーディングのスキルが必要です。さらに、Checkout.liquidは利用できなくなります、チェックアウト内のページについては2024年8月13日以降。ここでは、チェックアウトやその他の配置でShopifyアップセルを作成する方法について、機能の概要をご紹介します。
1. 商品のおすすめ
Shopifyには、閲覧履歴や購入履歴に基づいて関連商品や補完商品を顧客に提案する、組み込みの商品おすすめ機能があります。これらのおすすめは、商品ページ、ショッピングカート、チェックアウトの過程で表示できます。
2. アップセルのアプリと拡張機能
ShopifyのApp Storeには、さまざまなアップセルアプリや拡張機能があり、ストアに組み込むことができます。これらのアプリを使えば、狙いを定めたアップセルのオファー、カスタマイズ可能なポップアップ、そして顧客を追加の購入オプションへ導くアップセルファネルを作成できます。
3. スマートなアップセルポップアップ
チェックアウトの過程でスマートなポップアップを表示し、関連性の高いアップセルのオファーを提示できるアプリを活用しましょう。これらのポップアップでは、バンドル特典、アップグレードの選択肢、期間限定プロモーションなどを提示できます。
4. ワンクリックアップセル
一部のアプリでは、ワンクリックアップセルが可能です。顧客はチェックアウトの全工程をやり直すことなく、アップセルのオファーを簡単に注文へ追加できます。この効率的な仕組みは、より高いコンバージョン率につながります。
5. 割引つきアップセル
アップセル商品に割引価格を提示し、追加のオファーを受け入れてもらう動機づけをしましょう。これは、顧客にもっと使ってもらうよう促すうえで特に効果的です。
6. 段階的な価格設定
段階的な価格設定で商品ラインナップを構成し、より多くの機能や特典を提供する複数の価格レベルを顧客に提示しましょう。これにより、顧客はより上位の商品を選びやすくなります。
7. カスタマイズ可能なチェックアウト
チェックアウトをカスタマイズして、アップセルの選択肢や追加の商品おすすめを組み込み、顧客の関心を引きつけながら注文額を高められる可能性があります。
8. パーソナライズと自動化
顧客データや購入履歴を活用して、パーソナライズしたアップセルのオファーを作成しましょう。自動化機能を使えば、顧客の行動に基づいてアップセルのおすすめを自動的に表示できます。
9. 購入後のアップセル
顧客が購入を完了した後、注文確認ページやフォローアップメールを通じて、購入後のアップセルのオファーを提示できます。
アップセルの取り組みが成功するかどうかは、顧客のショッピング体験を本当に高める、関連性が高く価値あるアップセルの選択肢を提示できるかにかかっていることを忘れないでください。Shopifyはアップセルのための大きな機能をサポートしていますが、関連性のないアップセルのオファーで顧客を圧倒すると、不満を招き、ブランドの評判に悪影響を及ぼしかねません。
最も効率的な、チェックアウトでのShopifyアップセル戦略
前述のとおり、Shopifyアップセルにはさまざまな形がありますが、ここでは最もよく使われる2つの戦略に絞ってご紹介します。どちらも作成しやすく、追加の収益をもたらす可能性が高いものです。時には「少ないほうが豊か」なこともあります。わずか2つのアップセルの形でも、正しく行えばビジネスを飛躍的に伸ばせます。
1. スマートな商品のおすすめ
顧客がまさに購入しようとしている、オンラインショッピングジャーニーの重要な局面には、チェックアウトアップセルと呼ばれる戦略的な機会があります。この手法は、取引を確定する直前の顧客に、魅力的な商品オファーを提示するものです。
チェックアウトでのShopifyアップセルは、ショッピング体験を妨げるどころか、顧客の関心に沿った関連性の高いアップグレードや補完商品を提示することで、その体験を高めます。顧客が現在選んでいるものに合った商品を提案することで、ビジネスは全体の価値提案を高め、顧客がそれまで考えていなかった潜在的なニーズや欲求に応えることができます。
このアプローチは収益の増加に寄与するだけでなく、顧客にとってよりパーソナライズされた満足度の高いショッピング体験を育みます。チェックアウトアップセルを成功させる鍵は、顧客の購入を本当に高める選択肢を提示し、メインの選択から顧客を圧倒したり気を散らしたりすることなく価値を加えることにあります。
買い手のカートに合った意味のあるオファーを常に作成し、評価の高い商品を提示することを強くおすすめします。
役立つヒントの一つは、アップセル商品の価格が購入総額の25%を超えないようにすることです。
例：Tribesignsは、チェックアウトでおすすめ商品を提示しています。
提示された商品はいずれもゲーミングデスクという同じカテゴリーで、同じ黒色、そして$190〜$220前後という近い価格帯のものです。Tribesignsは、$20〜$30ほど高い、少しアップグレードした同種の商品を提示することを選んでいます。
Tribesigns は、チェックアウトでアップセルのおすすめ商品を提示しています
2. 条件つきの、チェックアウトでのShopifyアップセル
カートの条件に応じて顧客に提示できる特別割引はたくさんあります。例えば、もっと買うと合計金額が割引になる、あるいはもっと買うと送料無料などの特別特典が得られる、といったものです。
リワードバーと、カスタムのカートオファーまたは商品オファーを同時に使うことをおすすめします。
例えば、リワードバーで「あと$10使えば送料無料」と表示するとします。顧客にとっては、別の商品を選ぶために商品ページへ戻ったり、数量を更新するためにカートへ戻ったりすることなく、その場で選択中の商品の数量を増やしたり、おすすめ商品をもう一つ追加したりできるほうが便利です。
特別オファーの対象となる条件を設定してアップセルを作成する
アップセルと本来のチェックアウトの過程とのバランスを保つことは、顧客を圧倒しないために非常に重要です。チェックアウトページに追加のオファーを載せすぎないようにしましょう。テストを行う予定なら、アップセルの選択肢は最大2〜3個までに抑えるのがおすすめです。さらに、良い成果を得るために役立つヒントや、陥りがちな落とし穴を取り上げた次の段落にも、しっかり目を通すことが大切です。
チェックアウトでのShopifyアップセルのヒントと、避けるべき落とし穴
#1 リピーターに注目する
リピーターへの販売は、新規顧客への販売より5倍簡単だと言われています。リピーターはすでにあなたのブランドを信頼し、商品に満足した経験を持っているため、アップセルを受け入れやすくなっています。新規顧客よりも、こうした顧客へのアップセルのほうが成功しやすいのです。
新規顧客へのアップセルという少しリスクのある方法を試すこともできますが、アップセルの情報を詰め込みすぎて顧客を圧倒しないように気をつけ、以下でご紹介するヒントを必ず取り入れてください。
#2 パーソナライズされ、関連性の高い、チェックアウトでのShopifyアップセル
顧客の購入履歴やよく訪れる商品に合った商品でアップセルを行うほうが、すべての顧客に同じアップセルのルールを一律に適用するよりも、良い結果を得られる可能性が高くなります。
ただし、チェックアウトでのShopifyアップセルを最もパーソナライズされ関連性の高いものにするには、しっかり整備されたCRMが必要です。優れたCRMシステムにはビジネス予算の一部がかかるかもしれませんが、いったん使いこなせば、パーソナライズされた関連性の高いオファーによって目覚ましいアップセルの成果につながります。
アップセルの選択肢を手動で設定することもできますが、この方法は手間がかかり、限られた顧客層にしか現実的ではありません。より優れた選択肢は、蓄積した顧客データを活用する自動化された拡張機能を使うことです。オファーが関連性を持つだけでなく、顧客の好みと論理的に整合しているようにしましょう。
DiscountPools は、現在のカート合計の約10%程度の価格でアップセルのオファーを提示しています。
#3 信頼できる商品とレビューで安心感を高める
チェックアウトページでアップセルのオファーを表示する際は、信頼を確保しコンバージョンを最大化するために、いくつかの重要なヒントを押さえておくことが不可欠です。
まず、好意的な顧客レビューや推薦の声を目立つ形で提示し、透明性と信頼性を常に優先しましょう。これにより、あなたの商品やサービスへの信頼と安心感を築くことができます。
次に、アップセルのオファーに限定割引や特典を用意し、顧客がカートにもっと商品を追加したくなる動機づけを検討しましょう。これにより、お得感と緊急性を生み出せます。
最後に、追加商品のメリットや特徴を、関連するクロスセルのおすすめとあわせて分かりやすく提示し、アップセルの流れをスムーズにしましょう。これらのヒントを取り入れることで、アップセルのオファーの信頼性を高め、チェックアウトページでの追加購入を後押しできます。
#4 オファーの透明性を確保する
追加費用については明確さを保ちましょう。隠れた料金は信頼を損ないます。アップセルのオファーが顧客の体験をどう豊かにし、要望をどう満たすかを示しながら、利点やアップグレードの内容をはっきり伝えましょう。その独自の特長やメリットを強調してください。
#5 複雑にしすぎる
アップセルの流れはシンプルでスムーズに保ち、誤解を招く表現は避けましょう。
#6 押しつけがましくなりすぎない
チェックアウトでのShopifyアップセルは、強制するものではなく、体験を高めるものであるべきです。 繊細なバランスを取りましょう。
この点には十分な注意が必要です。アップセルが、チェックアウトの過程で避けて通れない必須のステップになってはいけません。チェックアウトの本来の目的は、カートの内容を確認し、支払いをスムーズに進めることです。
この段階で顧客に商品選択を強いるリスクを取るのは賢明ではありません。顧客の自主性を尊重し、自らの意思で自由に選べるようにしましょう。
まとめ：スマートな、チェックアウトでのShopifyアップセルで収益を高める
Shopifyアプリが主役となっている、めまぐるしく変化するECの世界では、アップセルの技を身につけることが、隠れた収益の可能性を引き出す切符になります。Shopifyストアオーナーとして、あなたは単に商品を売っているのではなく、顧客の心に響く体験を作り上げているのです。
チェックアウトでのShopifyアップセルを活用し、顧客心理を理解し、効果的な戦略を実践することで、収益を高め、客単価（AOV）を上げ、満足度の高い忠実な顧客を生み出すことができます。アップセルを成功させる本質は、顧客に本物の価値を提供すること、つまり、顧客のショッピングジャーニーを豊かにしながら、あなたのビジネスの成長を後押しする価値を届けることにあることを忘れないでください。
Shopifyアップセルの力を取り入れ、収益の最適化と顧客満足が交わるジャーニーへと踏み出しましょう。あなたのストアと顧客の双方にとって、ウィンウィンの関係を築くことができます。
Qikify Checkout Plusで、チェックアウトでのShopifyアップセルを作成してみましょう。
